• 消费者行为分析模型的演变

    by  • 2012/09/28 • 产品经理, 网络广告 • 0 Comments

    经常能看到不同广告公司或者营销公司提出自己的消费者行为模型,这些模型基本上均为AISAS模型的变形。追本溯源,我们通过了解最初的的消费者行为模型来达到对各公司模型的理解。以下内容出自网络。

    AIDMA模型

    消费者行为学领域非常成熟的理论模型之一是美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出的AIDMA模型,这个模型影响了近百年。该理论认为,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段:
    AIDMA模型

    A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法

    I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

    D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。

    M:Memory(留下记忆)—— 一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别的公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”

    A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

    AIDMA模型,消费者由注意商品,产生兴趣,产生购买愿望,留下记忆,做出购买行动,整个过程都可以由传统营销手段所左右。

    AISAS

    AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化,于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
    AISAS模型
    Attention——引起注意

    Interest——引起兴趣

    Search——进行搜索

    Action——购买行动

    Share——人人分享

    在全新的营销法则中,两个具备网络特质的“s”——search(搜索),share(分享)的出现,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

    基于网络时代市场特征而重构的AISAS模式,将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集(Search),以及产生购买行动之后的信息分享(Share),作为两个重要环节来考量,这两个环节都离不开消费者对互联网(包括无线互联网)的应用。

    SICAS

    SICAS是由DCCI于2011年基于Web2.0+移动互联时代提出的一种新的消费者分析模型。

    在数字时代,Web2.0、移动互联网创造了传统媒体乃至传统互联网媒体无法比拟的全新传播、营销生态——基于用户关系网络,用户与好友、用户与企业相互连通自由对话,用户不仅可以通过社会化关系网络、通过分布在全网的触点主动获取信息,还可以作为消费源、发布信息的主体,与更多的好友共同体验、分享。传播环境与用户行为的改变,用户的消费决策过程也随之变化,与新生态对应的消费轨迹、行为模型——SICAS模型正在产生。
    SICAS模型

     



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    互联网广告产品经理,潜心于富媒体广告、展示广告、搜索广告领域,熟悉广告系统设计,孜孜不倦的追求广告精准投放技术。 欲成国柱,须勤耕田!

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