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牛国柱

欲成国柱,须勤耕田

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Archive 2020-12-06

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学习生活, 市场营销和品牌广告, 网络广告 12 月 6,2020

再谈消费者行为理论的演变及CGM环境中的AIDEES模型

在之前的《消费者行为分析模型的演变》中,我们简单介绍了AIDMA模型到CICAS模型的演变,但最近几年以KOL、KOC的兴起为代表的媒体环境下,诞生了小红书、B站等新兴的媒体,之前介绍的消费者行为理论则与现实环境有些脱节,无法解释现在的消费者行为。

本文将重新梳理消费者行为模型的演变过程,并重点介绍AIDEES模型来解释当前CGM(消费者产生媒体(Consumer Generated Media))环境下的消费者行为。

同样,以下内容绝大部分来自网络上的摘录,版权归原作者所有,如果未标明出处,可以提醒我,随时加入出处来源。

AIDA模型

AIDA模式也称“爱达”公式。是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)1870年总结的推销模式。
它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,随后再促使采取购买行为,达成交易。

AIDA

AIDMA模型

AIDMA大约在1920年首次由学者罗兰‧霍尔(Roland Hall)提出,比AIDA模式多了一个M(Memory)记忆,指消费者提到该产品会立即联想到某些记忆或印象。

在营销行业和广告行业,AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为,制订有效的营销策略,提高成交率。

广告行业的人用它是为了创作实效的广告,实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告。

AIDMA

AISAS模型

电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化,于2004年提出的一种全新的消费者行为分析模型。

在全新的营销法则中,两个具备网络特质的“s”——search(搜索),share(分享)的出现,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

基于网络时代市场特征而重构的AISAS模式,将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集(Search),以及产生购买行动之后的信息分享(Share),作为两个重要环节来考量,这两个环节都离不开消费者对互联网(包括无线互联网)的应用。

AISAS

AIDEES模型

AIDEES是基于AIDMA原则、强调在CGM环境下的消费者心理行为模型,这个理论是日本的片平秀贵2006年提出,它把消费者在CGM环境下的心理发展分为六个阶段:注意Attention、感兴趣Interest、欲望Desire、体验Experience、热情Enthusiasm、分享Share。

其中CGM的环境,泛指消费者互相传递信息的媒体(自媒体),诸如BLOG、SNS、BBS等等。

AIDEES

在当前的媒体环境下,裂变营销无处不在,每时每刻都如下方示意图一样到处在发生。
Communication Cycle

结论:购买模型理论的变化印证了体验经济、社区营销的价值

在CGM环境下,社区或者社交媒体是一个鲜明的代表,社区营销是继门户广告、搜索广告之后的新型互联网营销模式,掀起了第三次网络营销的浪潮,是从注意力经济(眼球经济)向体验经济转换的最好载体。

Conclusion

作者 牛 国柱
学习生活, 网络广告 11 月 14,2020

广告投放的底线及原则

现在我们常常会听到或者看到“信息大爆炸”、“信息社会”等词汇,下面的数据应该会让我们更直观的了解为什么说现在是信息大爆炸。

2025年全球数据量将达163ZB

2025年全球数据量将达163ZB
注:ZB,即十万亿亿字节
以上数据来自于2025年全球数据量将达163ZB 大数据安全立法进程加速

计算机存储单位一般用bit、B、KB、MB、GB、TB、PB、EB、ZB、YB、BB、NB、DB……来表示,它们之间的关系是:
1 Byte = 8 bits
1 Kilobyte (KB) = 1024 Bytes
1 Megabyte (MB) = 1024 KB
1 Gigabyte (GB) = 1024 MB
1 Terabyte (TB) = 1024 GB
1 Petabyte (PB) = 1024 TB
1 Exabyte (EB) = 1024 PB
1 Zettabyte (ZB) = 1024 EB
1 Yottabyte (YB) = 1024 ZB

哦,上方数据也是一份来自于信息社会的信息。作为沉陷在信息汪洋大海里面的用户,我们对于泛滥的信息,已经疲惫不堪,莫名的就会产生焦虑,苛求尽可能在碎片的时间高效的获得信息,我们讨厌低效的信息传达。

所以诞生了贩卖焦虑的罗振宇及得到APP,我们接受了罗老师嚼碎后吐出来的快餐式的知识获取,并愿意为此付费。与此同时,我们也“回避”信息对我们的轰炸,养成了刷短视频的信息消费习惯,某抖某快借此市值大增。但看似我们在接受信息轰炸,事实上却是在回避,没有人会带着学习的目的来看短视频,往往是看的时候快乐,看完后惆怅。

信息的爆炸同样在广告行业中有所体现。广告投放和流量变现一开始就成为了互联网最早及最成熟的商业模式。现在,我们用铺天盖地来形容广告出现的频次并不为过。用户也已经产生了疲惫和倦怠,突出表现就是对广告内容的忽视及直接跳过、较少互动及无互动(不点击广告了解更详细的信息)。如何在当下重提用户对广告信息的兴趣,产生更多的互动(点击或者后续行为)成为了行业从业者的一大难题。因此各种吸引、诱导用户点击广告、下载应用的广告形式被推出来,展示给用户。

  1. 【走路送现金、下载领红包】
    看视频领红包
    阅读领红包

  2. 【诱导弹窗】
    诱导弹窗

  3. 【广告素材乱开车】
    黑人问号脸

    其他素材因为是乱开车,所以无法显示。。。无法显示。。。!

  4. 【震惊体】
    震惊体

  5. 【“文不对题”的广告素材】
    文不对题

对广告行业的从业者来说,如果用户不与广告互动的情况是一种“疾病”,那么作为“医生”的从业者,以上开出的“方子”完全是在误人误己,适得其反。这种做法只会让用户对广告的反感持续增加。如果这种“行业疾病”持续下去,积重难返,那广告行业也就一命呜呼了。

如果想要解决问题,治好这个“疾病”,我们只需要遵守一些简单朴素的原则、谨守作为从业者的底线即可。广告行业的自我治愈和修复的能力将会给行业带来蓬勃发展。

我们需要遵守的一些原则和规则有:

  1. 广告投放精准。精准是解决广告信息泛滥的最佳手段
    信息大爆炸的社会里,用户不是不需要信息,而是需要有用的信息。所以提供有用的信息是广告从业者要遵守的第一要素。在和用户互动的过程中,永远把自己放在更傻的一方,主动提供可以让用户更好了解及更快决策的信息,才是能够获得用户互动的最好手段。因此,一个精确表达产品功能的素材、一个真诚考虑用户利益的产品、一个触动用户心智的文案,是当下我们最需要的良药。

  2. 从业者诚实。诚实是行业从业者要遵循的底线
    广告行业中存在着太多不诚实的公司、个人及推广,例如已成为笑谈的震惊体广告、为了推广垃圾清理软件而故意夸大手机垃圾信息占用的广告、靠走路和看视频一天能够领取近百元的广告。对一些人来讲,这些广告很容易被识别是欺骗,但是对另一些人而言,他们却往往选择相信。很不幸的是,选择相信的这些人群常常是社会的低收入人群或者是老年人群体。于情于理,作为从业者,不应该如此行事。于情,低收入人群和老年人群体,是需要整个社会关爱和照顾的群体,不欺骗是我们的底线;于理,这部分人群也并不是广告主的核心目标客户群体,不欺瞒广告主也是对从业者的底线要求。

  3. 价值观正确。社会的公序良俗是行业始终要坚持的价值观
    如果我们在网上搜索低俗的广告素材,很容易找到大量裸露、色情的图片,这并不是从业者的无心之错,反而是不少人为了广告可以获得更好的点击和关注而进行的精心设计。这种精心设计不限广告客户的行业、不限大平台还是小公司、不限公司所处的发展阶段、不限大城市还是小地方,都可以常常看到。作为一种信息的传递,这一类的广告危害性远大于其他类型的信息,它不只是给行业带来伤害,往往会将伤害波及到社会和国家。

作者 牛 国柱
组织管理 9 月 13,2020

在不确定性中找确定

作为职场中人,在工作中经常能够碰到一种现象,你的老板、和你协同的人在与你沟通工作、推进工作时并不能给你说出明确的规则和执行方式,不能清晰的告诉你确切的123的执行步骤。同样的情形也会出现在你的身上,有时候你也没办法明确的告诉你的下属、协同方确切的规则、执行方式和步骤。

这种现象随着你在职场的级别越高,也越常见,基本随着职位的级别同比增长。

这种现象就是工作中的不确定性。不确定性在目前的社会、企业及工作中非常普遍。普遍到“当今世界唯一确定的就是不确定性”渐成共识。比如2020年的疫情就是“不确定性”的例证。

不确定性指的是事先不能准确知道未来会发生什么、不会发生什么,会向好的方向发展还是向坏的方向发展,不知道某个事件、某种决策发生后产生的结果。只要发展的方向和结果不是只有一种,那么就是不确定的。

不确定性的特点不同,一般会被分为四种:

1. 客观不确定性。客观不确定性是指不以人的主观意志为转移而客观存在的不确定性。比如抛掷硬币时候的正反面次数、彩票的中奖号码等。

2. 主观不确定性。对于同一个事物、事件,不同的主体会做出不同的判断,即使是同一主体在不同的时刻,不同的心境下,也可能得出不相同的判断,这种不确定性称为主观不确定性。

3. 过程不确定性。作为职场中的人,很多时候我们碰到的客观环境和任务都是确定的、并且可预见和可计划的,但由于不可预知的随机干扰、偶然事件、突发事件、信息滞后等,使得我们在执行的过程中,仍然充满不确定性。

4. 博弈不确定性。博弈是一种动态的、全局的、系统性的思维,博弈的对立面是自我中心、单边思维。在社会中,任何企业都是某个行业或者产业、市场中的企业。任何企业在做决策时,要充分考虑到竞争对手或利益相关者的动态,以及他们对企业所做决策的对策,要对竞争对手可能的反应提前加以反应。而博弈不确定性指的就是在对局、博弈和互动中所产生的不确定性。这种不确定性更多的是企业的负责人、老板需要关注的。

美国投资家索罗斯曾经说过:“我什么都不怕,只怕不确定性。”。如何在不确定性中找到确定性,就决定了索罗斯投资的收益,也确定了我们是否可以在公司胜任更高的职位。职场中,我们更多的碰到的是过程不确定性。

如何在过程不确定性中找到确定性?

我们从主观及客观两方面来分析。

主观意识提升

  1. 打破边界及强烈的承担意愿:我们在完成公司的任务时,经常会涉及到团队的协作,协作就一定会碰到有部分工作处于双方都可做可不做的情况,这就是工作的模糊地带。处于模糊地带的工作通常都是不确定性最高的工作,也是最可能决定工作成败的工作。所以,胜利的实现工作目标、完成工作需要我们有勇气打破边界,并且强力的承担模糊地带的工作。
  2. 团队利益至上的价值观。打破边界、勇于承担是我们在工作中的行为表现,它的唯一动力一定是来自于团队至上的价值观。因此,这种价值观的培养就尤为重要。
  3. 换位思考及共情能力。在协作及共同工作中,除了团队利益至上的共同价值观,还需要我们时时关注协作团队的利益,换位去思考他们的思虑是什么、他们的诉求是什么、他们的痛点是什么。我们需要有这种共情的能力,才能更好的协调和团结到所有的人,来共同对抗不确定性,完成工作目标。

客观能力优化

  1. 良好的沟通能力和协作能力。在不确定性的环境中工作,需要我们有良好的沟通能力,这样才有可能和团队讲清楚有哪些不确定性、在不确定性中如何工作及分工。良好的沟通能力是建立协作的基础。
  2. 敏锐的洞察能力和预判能力。洞察能力和预判能力指的是对执行过程中不确定性的分析和把握能力。这种前置判断非常重要,能够让我们控制好风险,做到提前布局和应对,保证工作的顺利完成。
  3. 快速的学习能力和适配能力。不确定性是永远存在并且迭代更新的,随着执行的复杂度提升而提升。因此没有万能的解决方案,我们也需要具备快速的学习能力,快速的掌握解决不确定性的“钥匙”。为了解决不确定性,组织有可能需要随时对不同的人员进行不同的组合,因此这就要求我们能够随时与别人协作,具备适配他人工作方式及风格的能力。

在人民日报的一篇报道中,给出了我们国家对不确定性的应对方式,摘录于此供大家学习和理解。

“坚持底线思维、增强忧患意识,是我们党治国理政的一条重要经验。当前,全国疫情防控阻击战取得重大战略成果,复工复产取得重要进展,经济社会运行秩序加快恢复。但国际疫情严峻复杂、世界经济下行风险加剧,我国发展所面对的不稳定不确定因素显著增多。习近平总书记指出:“我们要坚持底线思维,做好较长时间应对外部环境变化的思想准备和工作准备。”深刻理解这一重要论断,对于统筹推进疫情防控和经济社会发展工作,确保实现决胜全面建成小康社会、决战脱贫攻坚目标任务,具有重大意义。”

作者 牛 国柱
学习生活, 组织管理 8 月 29,2020

从齿轮组工作原理谈团队协作

在东京涩谷,有一家百货商场,被称为是日本最棒的“生活方式专家”。这家商场的名字是LOFT。在LOFT的大门上方,有一组齿轮,每隔几分钟运行一次,每次都会准确无误的拼出LOFT LOFT的字样。

您的浏览器不支持播放该视频!

这一组齿轮运行的方式和结果,是一个理想的多团队协作所能期待的方式和结果。

  • 多个齿轮象征着多个团队
  • 大小不同的齿轮象征着能力不同的成员
  • 齿轮组中的驱动齿轮象征着团队中的工作驱动者
  • 每一次完美的拼出LOFT LOFT象征着通过团队协作达到预期的目标

齿轮组中的单个齿轮,则是团队中的一员。能力虽有大小,但是每个人都是达成团队目标不可缺少的一环。

单个齿轮

齿轮组中的每一个齿轮都需要超出自己的半径,去和别的齿轮形成咬合的关系,才会达成良好的协作。

  • 齿轮的轮(半径范围)就是我们每个人工作的职责范围
  • 齿轮的齿就是我们每个人需要踏出边界、了解协作伙伴业务和流程的部分

唯有恪守在自己的职责和踏出边界,才能发挥作用、形成协作,实现最后的目标。

齿轮组运转顺利的另一个要素是每一个齿轮的运转方向必须符合齿轮组中驱动齿轮的要求,否则齿轮组无法正常运转。

带运转方向的齿轮组

这说明了团队中一致行动的重要性,一致行动是统一价值观念在实践维度的体现,因此这代表着成功的团队必须是具有统一价值观的团队。其中驱动齿轮是团队中的价值观、战略的制定者。

在齿轮组的搭建中必然不是齿轮越多越好。冗余的齿轮不但对目标完成没有帮助,还会造成齿轮组设计困难、运转效率降低、完成目标耗时增加。

散落一堆的齿轮

因此,在团队搭建时,我们也需要以效率最优为目标,通过流程的持续优化来持续提升效率,达到冗余最少、产出最多的结果。

理想的团队在沟通和协作时,一定需要遵循以下的原则,并且在每一条原则上持续改进,迭代优化。

齿轮 逾越边界:了解对方工作并适当介入对方工作
意愿 统一意愿:以解决问题为出发点
优化 优化流程:以弥补缺陷为途径,以优化流程为手段
效率 提升效率:以提升效率为目的

虽然以齿轮组运转方式为例进行团队协作的讨论,但是不意味着我们要把团队成员视为冰冷的齿轮去对待。团队的成员都是有血有肉、有感情有情绪的,我们需要尊重每一个人的个性。信息和人工智能的时代,也不再是弗雷德里克·泰勒进行铁锹实验和生铁搬运实验的时代,以科学管理为理论基础的绩效考核管理方式也不再适用于当下。

在当下,我们需要做的是尊重个性、建立共识、相互依赖、互相推动、彼此成就、共创价值。

作者 牛 国柱
学习生活, 网络广告 8 月 9,2020

广告(及从业者)的格调

在最近的一次会议上,听到非广告的从业者开玩笑的讲到“虽然广告同学的格调不高,但是他们很重要”的话,是句玩笑话,但同时也确实是很多非商业化职能岗位的人的真实想法。在互联网公司中,用户产品、内容责编与商业广告的冲突不是偶尔存在,而是常见的矛盾,常见程度不亚于产品和技术、技术和测试之间的程度。

这些矛盾的产生源自于对于自己所从事职业的光环效应和自我价值判断的错觉(从外貌上讲,我们认为自己帅的程度比别人眼中的自己要高30%),当然这是有好处的,能够自我催眠。也有井底之蛙的躺在前辈创造的光环之上的自以为是,具体可以看之前的一篇文章岗位鄙视和傲慢。

这种偏见是如此的显而易见和普遍,普遍到即使是现在全世界奉为圭臬的文化和艺术在其刚出现时也会遭遇到。

星夜-梵高
油画《星夜》收藏于纽约现代艺术博物馆,全球闻名,所有人都认可其艺术价值,无人会认为其格调低。但事实是梵高的作品在作者生前乏人问津,当然更无格调高低可谈。

梦露-安迪沃霍尔
复制的梦露
《玛丽莲·梦露》,这个作品大部分人应该见过,很合适印在T恤上。这是波普主义教父安迪·沃霍尔的作品。现在波普艺术被大家接受,安迪·沃霍尔也被大家称为教父。但是在沃霍尔的作品初期,吐槽如潮。

金宝汤罐
1962年7月,沃霍尔以32幅《金宝罐头汤》系列画作举办了自己的首个波普艺术展,至今这32罐罐头仍在世界现当代美术史上占据一席之地。但对于沃霍尔的这个作品,当时哈罗德·罗森伯格(美国作家、教育家、哲学家和艺术批评家、抽象表现主义最深刻的支持者,他与克莱门特·格林伯格、托马斯·赫斯共同推动了战后美国艺术的现代化进程)就曾经批评说:“麻木重复着的坎贝尔汤罐组成的柱子,就像一个说了一遍又一遍的毫不幽默的笑话。”

1964年纽约现代艺术博物馆举办关于波普艺术的研讨会,指责像沃霍尔这样的艺术家们是对消费主义的“谄媚”,炮轰“沃霍尔们”对商业主义的拥抱。

如今,安迪·沃霍尔被认为是美国艺术家、印刷家、电影摄影师,视觉艺术运动波普艺术的开创者之一。但安迪·沃霍尔的艺术理念却是“认为艺术与金钱挂勾,因此应该要努力把艺术商业化。”

所以,什么形式或者什么人是低俗?我们又该如何评判低俗呢?难道是传统的以貌取人或者以自我偏好取人?

布鞋院士李小文 高铁二等座工作的刘先林院士

这两个流传较广的图片的主人公分别是布鞋院士李小文及在高铁二等座工作的刘先林院士,我们能仅根据自我喜好和世俗观念来判断他们格调低吗?答案显然是不能,相反,他们是社会的脊梁。

让我们把视线再放回到广告行业上。从工业社会到互联网之前,所有的商业模式均是买卖双方中一方付出金钱收获产品或者服务,一方交出产品或者服务收获金钱。如果交易后双方均得到预期的益处,那么就是双赢,双方都满意。但是这种方式大部分情况下并不是真正的双赢,为什么不可以什么都不付出也能享受产品和服务呢?互联网的广告模式通过引入用户和客户,最后做到了三赢的结果。这种模式是平台通过引入客户,帮助客户把广告投放给客户的目标用户,从广告客户处收取费用,再将费用用来购买或者产出用户喜欢的内容或者服务,免费提供给用户。这种三赢的商业模式是否格调不高?完全不能这么讲,先进的商业模式代表的是商业社会发展的趋势。我们看到的谷歌、百度以及头条这些企业都是依赖广告变现带动公司发展,为用户提供更好服务的。

再回到广告行业的从业者。既有安迪·沃霍尔进行商业广告设计的艺术家,也有不计其数在各个代理公司从事创业设计的才华横溢的创意工作者和文案设计者,同时也有大量的高智商的数学家、计算机专家从事和广告系统架构、广告效果优化、点击率及转化率预估、用户建模及深度学习等相关的工作。在谷歌学术上搜索“advertising”关键词,能得到390万条搜索结果,搜索“广告”关键词,则可以得到625万条结果。

为了支撑起广告行业的蓬勃发展,应对广告行业发展的人才需求,全世界的学校中都开展了专门的广告学学科。百度百科显示,“截至2003年,全中国开设有广告专业的院校达210多所”。

广告行业是一个生机勃勃、富有朝气的行业,因此成为了很多先进学科和前沿科技的首要应用行业,大数据在广告行业的应用催生了DMP的产生,进而催生了Advteck、Martech领域的产生和发展。各种视频采集设备的应用则催生了线上和线下的数据和信息打通,帮助商家和企业进一步完善自己的营销闭环,通过O2O联动更好的服务用户。

通常的时候,我们会觉得有些广告素材的质量很低,看上去就是假的,从心底里鄙视一番广告主。但我们需要注意的是,这反而是高智商的表现。我们可以从之前转载的一篇文章【转载】为什么诈骗短信看上去那么弱智?有所了解,骗子都具备了常人不具备的商业头脑。

另一个例子是YouTube提供的可跳过广告的按钮,很多人会认为这是谷歌从用户体验角度出发考虑,才放置的这个按钮。但实际上最大的考虑是利用这个按钮进行用户的筛选,筛选出对广告主的信息感兴趣的用户,从机制设计上优化广告的效果。

从这些小的tricky的方式到整个行业的不断蓬勃发展,从各大院校的学科设置到高智商的学霸及具有全球影响力的艺术家从业者,从广告的商业模式创新到广告成为各大互联网公司收入主要来源,我们有什么理由和依据来怀疑广告模式、广告行业及从业者的格调呢?

作者 牛 国柱

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