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牛国柱

欲成国柱,须勤耕田

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Archive 2012-09-28

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产品经理, 网络广告 9 月 28,2012

消费者行为分析模型的演变

经常能看到不同广告公司或者营销公司提出自己的消费者行为模型,这些模型基本上均为AISAS模型的变形。追本溯源,我们通过了解最初的的消费者行为模型来达到对各公司模型的理解。以下内容出自网络。

AIDMA模型

消费者行为学领域非常成熟的理论模型之一是美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出的AIDMA模型,这个模型影响了近百年。该理论认为,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段:
AIDMA模型

A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法

I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。

M:Memory(留下记忆)—— 一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别的公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”

A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

AIDMA模型,消费者由注意商品,产生兴趣,产生购买愿望,留下记忆,做出购买行动,整个过程都可以由传统营销手段所左右。

AISAS

AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化,于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
AISAS模型
Attention——引起注意

Interest——引起兴趣

Search——进行搜索

Action——购买行动

Share——人人分享

在全新的营销法则中,两个具备网络特质的“s”——search(搜索),share(分享)的出现,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

基于网络时代市场特征而重构的AISAS模式,将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集(Search),以及产生购买行动之后的信息分享(Share),作为两个重要环节来考量,这两个环节都离不开消费者对互联网(包括无线互联网)的应用。

SICAS

SICAS是由DCCI于2011年基于Web2.0+移动互联时代提出的一种新的消费者分析模型。

在数字时代,Web2.0、移动互联网创造了传统媒体乃至传统互联网媒体无法比拟的全新传播、营销生态——基于用户关系网络,用户与好友、用户与企业相互连通自由对话,用户不仅可以通过社会化关系网络、通过分布在全网的触点主动获取信息,还可以作为消费源、发布信息的主体,与更多的好友共同体验、分享。传播环境与用户行为的改变,用户的消费决策过程也随之变化,与新生态对应的消费轨迹、行为模型——SICAS模型正在产生。
SICAS模型

 

作者 牛 国柱
网络广告 9 月 25,2012

[转载]Facebook上有哪些广告形式?

在上一篇文章种,我们了解了新浪微薄的广告形式《新浪微博广告形式全攻略》,本文我们来了解Facebook都有哪些广告形式。文本转载自知乎,原文地址是:http://www.zhihu.com/question/20347988。通过两篇文章的对比,我们可以发现国内和国外社会化媒体在广告形式上的不同,Facebook更具创新性,微博因为新浪的关系,广告形式更多是从门户平移到微博,创新不足。

 
正文开始:(注:对原文不通顺的地方有所修改)

Facebook目前的广告形式有9种之多,对于广告主来说,可能并不是十分清晰有哪些广告形式,无法准确的选择适合自己品牌的广告,所以现在我就为大家盘点一下。

1.Facebook的品牌页面

2012年2月,Facebook推出了品牌页面功能,营销人员可以在Facebook(品牌页面)创建一个免费的页面,看起来就像一个人的形象,但更适合于对一个特定的产品、公司或品牌的展示。下面以联合利华的品牌主页为例为大家展示一下这种广告形式。
Facebook的品牌页面

当你点击“赞”之后,那么这个动态会出现在你的时间线上,被你的朋友所看到,很有效的传播出去。
时间线上的赞

你的朋友看到这个动态后,可以通过链接直接进入该品牌的主页,比如这里,我的朋友点击链接之后会直接进入联合利华的主页。这样可以让更多的消费者了解到品牌的存在,很有效的宣传了品牌。

2.”Like(赞)”功能
在Like功能下,用户点击了“Like(赞)”功能之后,Facebook就会获得相应的报酬。
like功能广告

Facebook会显示喜欢同样的广告的朋友数量。
like广告的用户数量显示

3.调查广告

市场营销人员可以使用这些广告来吸引用户提出自己对于该品牌的看法,从而了解消费者内心的定位,或者仅仅是为了让消费者参与一个品牌的活动。每次用户回答一次民意调查,Facebook就获得相应的报酬。

如下图这里,星巴克发起的这个投票。
投票广告

4.活动广告

营销人员可以针对他们的粉丝,邀请他们加入一个活动,或通知他们。用户每次选择一个“是的”,Facebook获得报酬。

如下图这个活动广告。
活动广告

5.加强版活动广告

这些活动广告带来更多的社会特性,使广告更能吸引消费者。这些广告允许用户邀请更多的朋友来,并且允许用户编写定制的消息。
加强版活动广告

6.免费样品广告

这些广告让商家提供促销产品的免费样品。用户必须选择一个示例,输入他们的住处以获得免费样品。类似于CPA广告,当有人点击“Yes”以及填写他们的地址的时候,Facebook将获得报酬。当营销者想要得到新产品的反馈的时候,这种类型的广告非常有效果。

7.视频广告

Facebook还提供视频广告环节。当用户点击视频,广告出现在屏幕的中央,用户可以“赞”视频或者与他们的朋友分享这些视频。每当用户点击“赞”,Facebook会产生收入。
视频广告

8.赞助新闻

这是一种新的广告形式,类似于Twitter的赞助Tweet的产品。基本上,如果用户选择一个品牌或产品,营销人员可以采取“赞”或评论该品牌并链接那个人的朋友。这种方式,人们可能更倾向于参与广告,可以让广告更有效的传播出去。
赞助新闻

9.登出页面广告

这种广告页面非常大,目的是为了抓住用户的注意力,以此来留住用户。
登出页面广告

以上,大概就是目前在Facebook上所存在的广告形式了,相对而言,目前的广告形式还是比较单薄。

正文结束。

在8月低,Facebook推出了新的搜索广告产品“赞助结果”(Sponsored Results),据称效果很好。
Facebook的搜索广告

相比新浪微博的广告形式,Facebook的广告形式更注重对社会关系的利用,对广告主而言,是投放形式、宣传策略的创新。而新浪微博的广告形式对广告主而言,仅仅是媒体渠道的拓展,在宣传策略上没有新意。

 

作者 牛 国柱
网络广告 9 月 21,2012

[转载]新浪微博广告形式全攻略

本文转载自广告门网站,原文地址是http://www.adquan.com/article1.php?id=13831。新浪微博作为国内社会化媒体的代表,其盈利模式已经为人关注。在盈利模式中,必不可少的就是其广告形式,随着微博运营的深入,微博的广告也越来越多,形式也已经多样化。本文比较全面的介绍了目前微博的广告形式。

 
正文开始:

直到本月中旬,新浪微博才终于可以稍稍舒口气。上线三年,新浪微博的商业化道路一直被业内人士猜测质疑。如今开了个不错的头,总算给所有关注它的人吃了颗定心丸。

根据新浪本月发布的2012第二季度财报显示,新浪微博的广告营收超过了1000万美元,占新浪总营收的10%。这个数字相对于微博在新浪整个公司的声势和地位而言并不算很高。但它至少说明,新浪微博已经开始在商业化领域发力,并加速商业化进程。

除了1000多万美元的盈利,财报还显示出新浪今年前两季度不断加大的微博运营成本。运营支出的压力也是新浪微博决定加速商业化进程的重要原因。在商业化道路愈加明朗化的同时,新浪已经推出了哪些广告形式?到目前为止,新浪微博的广告形式主要体现在微博顶部、底部和右侧的推荐产品中,包括推荐活动、视频等。

得益于伦敦奥运会,各大品牌的广告投放在奥运期间集中爆发,也正好成为了新浪微博商业化进程的重要节点。我们得以具体了解新浪微博的广告都在哪些位置上。接下来我们从PC端和移动终端两大块分别盘点,也欢迎大家留言补充:

一. 新浪微博PC端广告形式:

1. 微博登陆页面广告:位于登陆页面左侧。
微博登陆页面广告

2. 微博顶部广告:出现在新鲜事下方,微博内容栏上方。
微博顶部广告

3. 快讯置顶栏目条:锁定固定账号,对微博内容进行置顶推送。
快讯置顶栏目条

4. 底部广告:位于微博最底端。
底部广告

5. 右侧活动广告:位于微博右上方。
右侧活动广告

6. 右侧话题广告:位于活动广告下方。
右侧话题广告

点击上图中的话题“小飞鞋寻找试穿者”,便会切到尊尼获加的活动页面,如下图。
话题广告着陆页

7. 微博名称后面的icon广告:如361°奥运期间的全民记者团彩色五边形icon。
icon广告

8. 模板广告:商业性模板,如韩庚演唱会模板。
模板广告

9. APP游戏植入广告:如全民运动会游戏中的品牌。
招行植入广告
招商银行植入

苏宁植入广告
苏宁易购植入

二. 新浪微博移动终端广告形式:

1. 客户端开屏广告:启动应用时出现。
客户端开屏广告

2. 顶部条框广告:
顶部条框广告

3. 关键词广告:转发微博并且微博内容中含有”奥运”或含有品牌名称的关键词,便会出现相关品牌的漂浮广告。
关键词广告-bmw 关键词广告-galaxy

相比于其它微博平台,新浪微博的媒体属性更重,而这也让用户对微博产品调整及微博广告有所敏感。 但这却是新浪微博的必由之路。新浪官方也意识到,在微博广告、微博营销中,尊重用户的意愿与体验,而非强制性推广。

按CPM(千人成本)收费,每个用户看到的广告内容不完全相同,这样就使广告的承载量得到很大程度的扩充。另外新浪CEO曹国伟还宣布新浪微博将在今年第四季度推出自助广告系统,加上新版微博正在内测,可以预见新浪微博在商业化道路上的一番作为很快会再次进入我们的视线。一起拭目以待。

正文结束。

从介绍中,我们可以看出,目前微博还没有提供基于社会关系的广告,而且搜索广告也没有提供,这都是其以后最有价值的地方。目前的广告形式还比较传统,仅是其门户广告在微博上的应用而已。在广告形式中,移动终端的关键词广告比较新颖,展现形式也比较特别,值得学习。

 

作者 牛 国柱
反作弊, 网络广告 9 月 18,2012

[总结] 互联网广告作弊手段介绍:知己知彼,百战不殆

迷幻,真相在哪里?从互联网广告出现,伴随着不同计费方式就产生了不同的作弊方法。在互联网时代,因为技术的利用,作弊更加方便,而且成本更小。一台台式机、一根网线,一些技术,就可以通过作弊来获得很大的收益。作弊甚至已经成为了一个产业。

作为互联网广告从业人员,不论是初进入行业或者行业老人,不论初级职位还是各种O,都会碰到作弊的情况。那么我们如何反作弊、如果清除作弊的数据,这就要求我们必须了解媒体或者网站是如何作弊,都有那些作弊手段,我们应该如何查找作弊。

本文汇总了博客中5篇文章,从作弊手段、查找作弊、反作弊案例3个方面对以上内容做了概要说明,以期抛砖引玉,能够对你用所帮助。

作弊手段

1、[转载] 在线广告作弊手段一览

本文转载自扫地老僧的博客,主要说明了媒体对广告流量作弊(CPM作弊)的手段都有哪些。

2、CPC、CPA、CPS广告的作弊方法

本文说明了以CPC、CPA、CPS为计费方式的广告可能采用的作弊方法。

查找作弊

1、[转载]Facebook广告陷入信任危机:虚假点击泛滥

通过本文我们会有两点收获:第一,作弊普遍存在,即使Facebook这种网站也在睁一只眼闭一只眼;第二,作弊是通过哪些角度、哪些异常被发现的。

2、如何从日志中发现广告被作弊?

本文说明在实际工作中,作弊数据有哪些异常,并如何通过日志查找作弊数据。

反作弊案例

1、[转载]渠道商用假量冒充真实用户:开发者求给条活路

转载自雷锋网的一篇文章,作者详述了自己查找渠道商推广作弊的思路和方法,通过研读,使人受益良多。
 

作者 牛 国柱
反作弊, 网络广告 9 月 14,2012

CPC、CPA、CPS广告的作弊方法

在之前已经介绍过网站对广告流量即广告的CPM作弊的方法《在线广告作弊手段一览》,也介绍了实际工作中通过异常现象进而分析日志找到作弊的数据《如何从日志中发现广告被作弊?》,今天我们介绍一下媒体对CPC、CPA、CPS广告可能进行的作弊方法。分析作弊方法是为了我们更好的了解对手(应该不至于这么仇恨),为了更好的防作弊,千万不要抱着“我也要作弊”的想法来了解。

CPC作弊

总的而言,CPC作弊容易,但也是容易反查出来的。

目前国内最常用的点击软件有:木子联盟、先锋专家。我们通过木子软件的设置截图来了解点击作弊软件的功能。

链接管理
链接管理

链接设置:从截图可以看到,软件可以设置来路和鼠标的点击位置
链接设置

点击区域的设置:比许多广告系统的易用性都好
点击区域的设置

CPA作弊

CPA计费会因为客户对A的定义不同而产生多种情况,比如A有可能是注册,有可能是安装软件,甚至可能是注册了以后进行了登录、安装软件后进行了操作等等。

以软件为推广例,一般来说,广告主会在广告展现到软件被使用的各个关键点设置监测。一个软件安装并使用的流程大概为:

第一步,广告物料展现

第二步,点击进入广告着陆页

第三步,点击软件下载安装

第四步,软件安装

第五步,软件使用

第六步,软件卸载

广告主在每个关键点会如何监测,采用哪些监测技术,大家可以提出自己的想法,一起讨论。

如何广告主严格按照上面的第一到第五步作为A的考核标准,那么还能有什么作弊方法呢?如果只有第一到第三步,可以利用注册机进行注册并模拟下载,但是很少有注册机可以做到第四第五步的。但是还有一个方法可以做到,那就是利用安装在用户电脑里面的木马程序。通过木马程序暗地里走完整个安装使用流程。

那对这种作弊我们有办法去识别吗?肯定会有!任何作弊肯定会有漏洞存在。我们可以想象到,如果软件是用户主动安装,那么一定会存在特有的使用规律,而这种使用规律很难模拟,因为谁也不会知道某个软件的用户使用规律是怎么样的。关于这方面的分析,可以看之前的文章《渠道商用假量冒充真实用户:开发者求给条活路》。

CPS作弊

随着现在CPS联盟平台的兴旺以及大型电商自建CPS平台的发展,越来越多的小站长加入到了CPS的联盟里面。CPS对站长来说确实是非常苛刻的计费方式,完全抹去了小站点对产品品牌曝光的贡献。但上有政策下有对策,在实际发展中,小站长也有了自己的作弊方法。

Cookie Stuffing

Cookie Stuffing指的是通过网站上安装的特别的程序,把特定的Cookie植入访问者的电脑里,当电脑的使用者,去一些特定的网站买东西的时候,你就有了提成。

Cookie Stuffing的存在是因为广告联盟用Cookie来跟踪业绩。Cookie产生后被存放在用户的浏览器中,当用户在广告主网站上产生任何的消费行为时,因为这个Cookie的存在,广告主会认定此次销售是你带过去的,因此,你可以获得提成。关于Cookie的知识,请参考《用户追踪之基础技术——Cookie》。

Cookie Stuffing技术有三种常见方法:

1、图片

基本代码是:<img src=“” />

只要访问者访问到了放有此代码的这个页面,你的affiliate cookie就会强制植入他们的电脑里。

2、iFrame

基本代码是:<iframe src=“” width=“1″height=”1″ scrolling=“auto” frameborder=“0″></iframe>

其原理是将一个很小的iframe(0x0或者1×1)放在自己的affiliate网站中。当用户浏览自己的affiliate网站时,将cookie存入用户的电脑。

3、.htaccess

基本代码是:RewriteEngine on

RewriteRule affiliate.jpg http://affiliatelink.你的域名.com/

[L,R=301]

affiliate.jpg是你要用在网站上的图片,比如http://www.你的域名.com/affiliate.jpg。当访问者试图读取这个图片时,其实你的affiliate cookie已植入他们的电脑里。

Cookie Stuffing是小站长为了扩大点收入所采用的方法,不会一夜暴富,也不会影响其他站长。但有一种方法,却是典型的损人利己,是在剥夺其他人好不容易获得的收入。这种方法就是Http劫持。

Http劫持

对CPS模式的广告平台来说,会通过为每一个推广渠道创建唯一的pid来分辨不同渠道的效果。而Http劫持表现为不管用户从哪一个渠道、哪一条推广链接进入,pid都会被替换为特定的pid,剥夺了原本应该获得收益的渠道的收益。

例如淘宝客的推广,关于pid被规模性劫持的文章可以参考:

http://club.alimama.com/read-htm-tid-1328060.html

http://club.alimama.com/read-htm-tid-1554590.html

http://club.alimama.com/read-htm-tid-1243146.html

并非所有的基于Http的劫持都发生在电信运营商身上,只要能掌握用户互联网入口的人都可以做到。比如前段时间爆出的360浏览器自动替换淘宝客pid的事情,就是基于浏览器修改用户正常的推广渠道pid。当然,和360相比,电信运营商还可以做到DNS劫持。

DNS劫持

DNS劫持相比Http劫持替换正常渠道pid的做法,还算只是利己、未损人。一般做法是将用户正常的访问进行多次跳转,跳转到返利站点推广渠道或者淘宝客的推广渠道。比如微博上的一个截屏:
上海电信DNS劫持

以上是本文的所有内容,对这些内容有哪些问题?留言一起讨论吧!CPC、CPA、CPA广告的作弊方法肯定不至于此,对这方面有研究的朋友也可以赐教,让大家都能提高。

 

作者 牛 国柱
产品经理, 数据挖掘 9 月 11,2012

关于数据挖掘

以下内容来自网络,关于数据挖掘的一些最基本的知识。

 
数据挖掘是对一系列数据进行分析和挖掘的方法的统称,在精准营销领域,最常用的数据挖掘方法主要包括以下三类:分类、聚类、关联。数据隧道

分类(Classify)属于预测性模型。分类模型的构建需要“训练样本”,训练样本中的每一个个体的类别必须是明确的。分类模型的特征变量一般称为“自变量”,又叫“预测变量”,类别变量称为“目标变量”。分类模型采用的方法有:决策树、Logistic回归、神经网络、判别分析等方法。

聚类(Clustering)属于非预测模型(描述性模型)。聚类模型是将特征相似的用户归在一个组里,特征不同的用户分在不同组。聚类模型不需要“目标变量”,只需要给定自变量。选择聚类所需的变量是构建聚类模型最关键的工作,变量的选择往往取决于应用的目标要求。

关联(Association)也属于非预测模型,主要解决的问题是研究产品购买的关联性,即买A产品的同时是否会对B产品也很感兴趣。经典的数据挖掘案例“啤酒和尿布”就属于关联模型。

关联模型中度量两个产品关联性强弱主要用三个指标:支持度、可信度、提升度。

针对两个商品A、B,研究A–>B的相关性,三个指标的定义如下:

支持度(Support):表示A、B同时购买的人数占总购买人数的比例。支持度越高,表示A、B商品同时购买的人数越多,这两个商品越主流。

可信度(Confidence):表示在购买A商品的人中同时购买了B商品的比例。可信度越高,表示购买了A商品后再购买B商品的可能性就越大。

提升度(Lift):可信度除以总用户中购买过B商品的用户占比。提升度越高,表示购买了A商品对购买B商品的影响度就越大,也即他们之间的相关性就越强。

关联模型可以解决两大类问题:1、如何对用户进行商品推荐?2、把哪些商品捆绑在一起销售更好?前者我们叫“交叉销售”的问题,后者叫“捆绑销售”。

在互联网广告行业快速发展进化的今天,对用户网络行为进行跟踪,并利用数据挖掘技术还原用户自然属性、描述用户意图,进而指导广告主精准投放已经成为行业大势,随着越来越多的Data Provider的出现,独立的第三方数据大鳄DMP平台也会很快浮现。当DMP平台出现时,意味着中国的互联网广告行业彻底进入用户投放时代,这才是大的变革。作为变革的必要条件——数据挖掘技术,作为广告产品经理,有必要对其增加了解。

 

作者 牛 国柱
反作弊, 网络广告 9 月 7,2012

如何从日志中发现广告被作弊?

前文扫地老僧的文章《在线广告作弊手段一览》介绍了媒体为了增加广告收入所用的作弊技术,但在实际工作中,我们更多的是从报表数据中发现了可疑之处,然后导日志去查询作弊证据,最后在页面上去做查找验证。

所谓可疑点,有两个角度判断,第一是从相同维度来看,本维度的唯一数据项(汇总数据)占所有日志的比例不均匀;第二是以某一个维度汇总的数据中,其他维度上的数据分布不平均或者出现极值。两个角度的比较必须是多媒体的数据比较。这些数据维度一般有:IP、User-Agent、Cookie ID、访问时间、访问页面等。我们以演示日志来进行说明。

第一步、相同维度分析,按照经验,IP是容易检查出异常的维度。
IP的汇总数据
明显能够看出异常数据是来源于哪一个IP——222.82.44.14。

但是否222.82.44.14的数据都是异常数据呢?这就需要我们进行第二个角度的判断。
异常IP的分解数据

最终分解下来,我们可以看到222.82.44.14的流量中有89%的流量来自于http://www.abc.com,这肯定是我们认定的作弊数据了。但其他5个页面的流量从严格意义来讲,也是作弊流量,因为其Cookie ID以及User-Agent也都完全相同。

以上分析看起来很简单,是因为给定的例子简单。事实上,有些高明的作弊技术不会在日志中表现出来。如果在日志中确定了异常,我们就需要在页面上去查证网站是采用了什么技术在作弊了,一般我们会用到Httpwatch、Firebug或者浏览器的开发者工具去查找。当然,本文给定的例子可以明显看出是利用了广告机或其他方法在做,这在页面上倒看不到。

因此,对作弊的检查我们可以分事实判断和逻辑判断两种,事实判断如扫地老僧文章所写,找到了作弊的代码;逻辑判断是对日志进行的分析,但不是真正的证据。

 

作者 牛 国柱
产品经理, 广告系统 9 月 4,2012

[总结] 广告系统总结之权限管理设计与结构设计

互联网广告市场上有很多免费的以及收费的广告系统,那么怎么判断哪个系统更好、更适合自己呢?除了从页面布局、交互设计等用户角度考虑外,我们还有必要了解广告系统的结构设计的如何,如同建筑一样,结构设计最终决定了建筑(广告系统)的优劣。

广告系统总结
(图片来自互动中国)

1、广告系统的权限管理设计
介绍了一种简单但却能够适应多变需求的权限管理设计方法

2、广告系统的结构设计——广告端
广告端的结构:代理商-广告主-活动-订单-广告

3、广告系统的结构设计——网站端
网站端的结构:媒体代理-网站主-频道-广告位

 

作者 牛 国柱
学习生活 9 月 1,2012

[转载]为什么诈骗短信看上去那么弱智?

读后感:看完本篇文章以后,终于明白为什么Ad Network中广告的转化率(Click To Conversion)要低于联盟了,不用忧愁,不用忧虑,事实本该如此。你明白原因了吗?

本文同时说明了另一个观点:为什么Ad Network运营商提供在线素材制作功能为什么不靠谱,为什么作用不大了。仔细阅读本文,你不会失望。

 
正文开始:

free money“XX集团举行三十周年大庆典,您的手机号码获得了20万大奖。”

“爸,我在外嫖娼被抓手机被没收,快汇5万保释费到XX。”

相信用过手机的人都收到过类似的短信,你有没有这样的疑问:这些已经被媒体曝光成千上万次骗术为什么还是一再出现?骗子们看上去实在太不好学了,怎么也不开拓创新一下理念,这么out的东西还有人信吗?最近,微软的研究人员回答了这个问题,骗子才没我们想的那么简单。

从“尼日利亚王子”说起

在英文 Email 里,最流行的垃圾邮件就是“尼日利亚王子”,大体故事情节是尼日利亚几位高官要把巨额资金以“国家秘密”的形式转移到国外,需要使用你的名义和银行账户,转移成功之后你将获得上千万美元中的 10% 作为酬劳。如果答应和这些“高官”合作,过一段时间骗子就会以事情进展不顺利为由,让你先垫付一点“微不足道”的手续费和打点官员的小费,付过几次钱之后,对方就变得无影无踪。“尼日利亚王子”就是这样一种没有任何高明之处的诈骗方式。

尼日利亚王子骗局

【一封“尼日利亚王子”邮件】

这种骗术在之前的纸制信件里就开始流传,后来是通过传真,再到后来的电子邮件,已经有几十年的历史了,可谓“经久不衰”。由于不断被冒用名义,尼日利亚政府在 1991 年不得不公开发表声明不存在这回事,不过这封邮件直到今天依然很流行。微软的研究人员想弄清楚的是,这封文笔都不通顺、谷歌就找到的邮件为什么还一直在被骗子使用。他们为何不写些生动形象、新颖逼真的版本?

依据损失设定的灵敏度

在回答这个问题前,我们先把目光移向与诈骗邮件风马牛不相及的防火警报器。

在宿舍里,火灾报器常常半夜里叫起来,最后却发现是虚惊一场,它为什么这么不靠谱?这大概是因为警报器的本身“水平有限”,传感器总是不能区分真正的火灾和吸烟产生的烟雾、空气湿度变化、气温过高这些正常情况,因而就会产生两种错误:不应该响的时候乱响(false positive)和该响的时候不响(false negative)。可是 false positive 和 false negative 两种情况总是一个变小另一个就变大。如果把警报器调的灵敏一些,它就会经常没火的时候乱响,但是有火的时候失灵的几率就小了很多;如果让警报器迟钝一些,就不会半夜里总是把人吵醒,可是真着了火它也容易不响。警报器的灵敏度是一把双刃剑,什么样的灵敏度才是适当的,要视 false positive 和 false negative 两种后果造成的损失(即成本)大小而定。对于警报器来说,如果没火的时候乱响,损失不大,可是真有了火灾它没有发挥作用,就会造成巨额财产损失甚至生命危险,权衡利弊,我们宁愿把防火警报器调的灵敏一些,让它乱响几次以防万一。

警报器不该响的时候响、该响的时候不响的困扰也存在于其他很多场景,不过灵敏度却未必总是要越高越好。例如在法庭上,如果对一个嫌疑人的指控证据不充足,处于“半有罪半无罪”的状态,法庭也会像火灾报警器一样犯两个错误:把好人冤枉成坏人(false positive)和把坏人当好人放了(false negative)。这种情况下如果把灵敏度调得高一点,就意味着“宁可错杀一千,不可放过一个”;如果把灵敏度调得低一点,就意味着“永远不冤枉一个好人”。比较一下两种情况的造成的损失,如果把一个好人误判为有罪,这样的冤案哪怕只有几起,也会让法庭的公信力大大下降,比暂时放掉一个坏人的损失要大得多。所以大多数国家在这里会把敏感度调得比较低,这就是所谓的“疑罪从无”。

骗子没有看上去那么笨

回到最初的问题上来,灵敏度和诈骗短信有什么关系?微软研究人员认为,骗子发电子邮件和上述情形有共通之处。

对于骗子来说,目标就是在茫茫人群中找到一个受骗者,把钱骗到手。不过,大家要搞清楚的是,仅仅对骗子的电子邮件有兴趣,回复了邮件,只能称得上“上钩”,最后把钱汇到骗子手里才称得上被骗。人群里最后上当的人的比例跟电子邮件内容没很大关系,因为上钩者不会只因为最初的邮件内容就汇钱给骗子,更关键的是接下来与骗子的联系情况,一旦“上钩者”发现不对头的地方,就会中断与骗子的联系。电子邮件的质量相当于“灵敏度”,会先把人群里一部分可能上当的人筛选出来。

骗子们的false positive和false negative就是:

false positive:把人群里本来不容易上当受骗的人钓上来了,进行行骗。

false negative:错过了人群里很傻很天真的人,没有骗到他们。

容易看出,骗子整体的骗术相当低劣,而如今人们警惕性又越来越高,能上当的人的比例少之又少,可能只有万分之一。如果“尼日利亚王子”的邮件写得像福尔摩斯侦探小说一样滴水不漏,相当于把灵敏度调高,false positive会变大,false negative会变小,这就意味着骗子起初需要联系的人变多了,但最后真正上当交钱的人未必会增加多少,结果不见得划算。

那骗子在两种情况下的成本各是什么呢?

false positive:骗子进行这种诈骗也不是没有投资,群发邮件没有多少成本,可是如果跟钩上来的鱼一对一联系起来,成本就变大了。如果联系的人比较多,需要雇用更多的“客服”,需要开更多的银行账户,需要制作更多的假材料,甚至还有把“放蛇”的警察引进来这种风险成本。最后这些不傻也不天真的人会在深入的交流之后发觉真相,拒绝交钱给骗子,那骗子就是白忙了。

false negative:很简单,最后交钱的人少了,骗到的钱也减少了。

综合下来就是,彻底把一个人的钱骗到手概率不大,false positive成本不小,false negative成本没想象的大,三个因素合到一起会迫使骗子降低钓鱼的灵敏度。他们故意发一些很假的邮件,这样上当的都是些“真傻”的受害者,可以减少跟“钓上来的鱼”辛苦联系一番,最后却一分钱没骗到。这一方面说明,现在这年代骗子们行骗的成本越来越高,这个行业越发不景气。另一方面也说明,骗子们其实还是很有商业头脑的。

参考资料

[1] Why do Nigerian Scammers Say They are from Nigeria?

[2] Nigerian Scam

本文首发于果壳网(guokr.com)“死理性派主题站”《为什么诈骗短信看上去那么弱智》。原文地址是:http://songshuhui.net/archives/71726。

正文结束。


作者 牛 国柱

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