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牛国柱

欲成国柱,须勤耕田

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学习生活, 网络广告 11 月 14,2020

广告投放的底线及原则

现在我们常常会听到或者看到“信息大爆炸”、“信息社会”等词汇,下面的数据应该会让我们更直观的了解为什么说现在是信息大爆炸。

2025年全球数据量将达163ZB

2025年全球数据量将达163ZB
注:ZB,即十万亿亿字节
以上数据来自于2025年全球数据量将达163ZB 大数据安全立法进程加速

计算机存储单位一般用bit、B、KB、MB、GB、TB、PB、EB、ZB、YB、BB、NB、DB……来表示,它们之间的关系是:
1 Byte = 8 bits
1 Kilobyte (KB) = 1024 Bytes
1 Megabyte (MB) = 1024 KB
1 Gigabyte (GB) = 1024 MB
1 Terabyte (TB) = 1024 GB
1 Petabyte (PB) = 1024 TB
1 Exabyte (EB) = 1024 PB
1 Zettabyte (ZB) = 1024 EB
1 Yottabyte (YB) = 1024 ZB

哦,上方数据也是一份来自于信息社会的信息。作为沉陷在信息汪洋大海里面的用户,我们对于泛滥的信息,已经疲惫不堪,莫名的就会产生焦虑,苛求尽可能在碎片的时间高效的获得信息,我们讨厌低效的信息传达。

所以诞生了贩卖焦虑的罗振宇及得到APP,我们接受了罗老师嚼碎后吐出来的快餐式的知识获取,并愿意为此付费。与此同时,我们也“回避”信息对我们的轰炸,养成了刷短视频的信息消费习惯,某抖某快借此市值大增。但看似我们在接受信息轰炸,事实上却是在回避,没有人会带着学习的目的来看短视频,往往是看的时候快乐,看完后惆怅。

信息的爆炸同样在广告行业中有所体现。广告投放和流量变现一开始就成为了互联网最早及最成熟的商业模式。现在,我们用铺天盖地来形容广告出现的频次并不为过。用户也已经产生了疲惫和倦怠,突出表现就是对广告内容的忽视及直接跳过、较少互动及无互动(不点击广告了解更详细的信息)。如何在当下重提用户对广告信息的兴趣,产生更多的互动(点击或者后续行为)成为了行业从业者的一大难题。因此各种吸引、诱导用户点击广告、下载应用的广告形式被推出来,展示给用户。

  1. 【走路送现金、下载领红包】
    看视频领红包
    阅读领红包

  2. 【诱导弹窗】
    诱导弹窗

  3. 【广告素材乱开车】
    黑人问号脸

    其他素材因为是乱开车,所以无法显示。。。无法显示。。。!

  4. 【震惊体】
    震惊体

  5. 【“文不对题”的广告素材】
    文不对题

对广告行业的从业者来说,如果用户不与广告互动的情况是一种“疾病”,那么作为“医生”的从业者,以上开出的“方子”完全是在误人误己,适得其反。这种做法只会让用户对广告的反感持续增加。如果这种“行业疾病”持续下去,积重难返,那广告行业也就一命呜呼了。

如果想要解决问题,治好这个“疾病”,我们只需要遵守一些简单朴素的原则、谨守作为从业者的底线即可。广告行业的自我治愈和修复的能力将会给行业带来蓬勃发展。

我们需要遵守的一些原则和规则有:

  1. 广告投放精准。精准是解决广告信息泛滥的最佳手段
    信息大爆炸的社会里,用户不是不需要信息,而是需要有用的信息。所以提供有用的信息是广告从业者要遵守的第一要素。在和用户互动的过程中,永远把自己放在更傻的一方,主动提供可以让用户更好了解及更快决策的信息,才是能够获得用户互动的最好手段。因此,一个精确表达产品功能的素材、一个真诚考虑用户利益的产品、一个触动用户心智的文案,是当下我们最需要的良药。

  2. 从业者诚实。诚实是行业从业者要遵循的底线
    广告行业中存在着太多不诚实的公司、个人及推广,例如已成为笑谈的震惊体广告、为了推广垃圾清理软件而故意夸大手机垃圾信息占用的广告、靠走路和看视频一天能够领取近百元的广告。对一些人来讲,这些广告很容易被识别是欺骗,但是对另一些人而言,他们却往往选择相信。很不幸的是,选择相信的这些人群常常是社会的低收入人群或者是老年人群体。于情于理,作为从业者,不应该如此行事。于情,低收入人群和老年人群体,是需要整个社会关爱和照顾的群体,不欺骗是我们的底线;于理,这部分人群也并不是广告主的核心目标客户群体,不欺瞒广告主也是对从业者的底线要求。

  3. 价值观正确。社会的公序良俗是行业始终要坚持的价值观
    如果我们在网上搜索低俗的广告素材,很容易找到大量裸露、色情的图片,这并不是从业者的无心之错,反而是不少人为了广告可以获得更好的点击和关注而进行的精心设计。这种精心设计不限广告客户的行业、不限大平台还是小公司、不限公司所处的发展阶段、不限大城市还是小地方,都可以常常看到。作为一种信息的传递,这一类的广告危害性远大于其他类型的信息,它不只是给行业带来伤害,往往会将伤害波及到社会和国家。

作者 牛 国柱
学习生活, 网络广告 8 月 9,2020

广告(及从业者)的格调

在最近的一次会议上,听到非广告的从业者开玩笑的讲到“虽然广告同学的格调不高,但是他们很重要”的话,是句玩笑话,但同时也确实是很多非商业化职能岗位的人的真实想法。在互联网公司中,用户产品、内容责编与商业广告的冲突不是偶尔存在,而是常见的矛盾,常见程度不亚于产品和技术、技术和测试之间的程度。

这些矛盾的产生源自于对于自己所从事职业的光环效应和自我价值判断的错觉(从外貌上讲,我们认为自己帅的程度比别人眼中的自己要高30%),当然这是有好处的,能够自我催眠。也有井底之蛙的躺在前辈创造的光环之上的自以为是,具体可以看之前的一篇文章岗位鄙视和傲慢。

这种偏见是如此的显而易见和普遍,普遍到即使是现在全世界奉为圭臬的文化和艺术在其刚出现时也会遭遇到。

星夜-梵高
油画《星夜》收藏于纽约现代艺术博物馆,全球闻名,所有人都认可其艺术价值,无人会认为其格调低。但事实是梵高的作品在作者生前乏人问津,当然更无格调高低可谈。

梦露-安迪沃霍尔
复制的梦露
《玛丽莲·梦露》,这个作品大部分人应该见过,很合适印在T恤上。这是波普主义教父安迪·沃霍尔的作品。现在波普艺术被大家接受,安迪·沃霍尔也被大家称为教父。但是在沃霍尔的作品初期,吐槽如潮。

金宝汤罐
1962年7月,沃霍尔以32幅《金宝罐头汤》系列画作举办了自己的首个波普艺术展,至今这32罐罐头仍在世界现当代美术史上占据一席之地。但对于沃霍尔的这个作品,当时哈罗德·罗森伯格(美国作家、教育家、哲学家和艺术批评家、抽象表现主义最深刻的支持者,他与克莱门特·格林伯格、托马斯·赫斯共同推动了战后美国艺术的现代化进程)就曾经批评说:“麻木重复着的坎贝尔汤罐组成的柱子,就像一个说了一遍又一遍的毫不幽默的笑话。”

1964年纽约现代艺术博物馆举办关于波普艺术的研讨会,指责像沃霍尔这样的艺术家们是对消费主义的“谄媚”,炮轰“沃霍尔们”对商业主义的拥抱。

如今,安迪·沃霍尔被认为是美国艺术家、印刷家、电影摄影师,视觉艺术运动波普艺术的开创者之一。但安迪·沃霍尔的艺术理念却是“认为艺术与金钱挂勾,因此应该要努力把艺术商业化。”

所以,什么形式或者什么人是低俗?我们又该如何评判低俗呢?难道是传统的以貌取人或者以自我偏好取人?

布鞋院士李小文 高铁二等座工作的刘先林院士

这两个流传较广的图片的主人公分别是布鞋院士李小文及在高铁二等座工作的刘先林院士,我们能仅根据自我喜好和世俗观念来判断他们格调低吗?答案显然是不能,相反,他们是社会的脊梁。

让我们把视线再放回到广告行业上。从工业社会到互联网之前,所有的商业模式均是买卖双方中一方付出金钱收获产品或者服务,一方交出产品或者服务收获金钱。如果交易后双方均得到预期的益处,那么就是双赢,双方都满意。但是这种方式大部分情况下并不是真正的双赢,为什么不可以什么都不付出也能享受产品和服务呢?互联网的广告模式通过引入用户和客户,最后做到了三赢的结果。这种模式是平台通过引入客户,帮助客户把广告投放给客户的目标用户,从广告客户处收取费用,再将费用用来购买或者产出用户喜欢的内容或者服务,免费提供给用户。这种三赢的商业模式是否格调不高?完全不能这么讲,先进的商业模式代表的是商业社会发展的趋势。我们看到的谷歌、百度以及头条这些企业都是依赖广告变现带动公司发展,为用户提供更好服务的。

再回到广告行业的从业者。既有安迪·沃霍尔进行商业广告设计的艺术家,也有不计其数在各个代理公司从事创业设计的才华横溢的创意工作者和文案设计者,同时也有大量的高智商的数学家、计算机专家从事和广告系统架构、广告效果优化、点击率及转化率预估、用户建模及深度学习等相关的工作。在谷歌学术上搜索“advertising”关键词,能得到390万条搜索结果,搜索“广告”关键词,则可以得到625万条结果。

为了支撑起广告行业的蓬勃发展,应对广告行业发展的人才需求,全世界的学校中都开展了专门的广告学学科。百度百科显示,“截至2003年,全中国开设有广告专业的院校达210多所”。

广告行业是一个生机勃勃、富有朝气的行业,因此成为了很多先进学科和前沿科技的首要应用行业,大数据在广告行业的应用催生了DMP的产生,进而催生了Advteck、Martech领域的产生和发展。各种视频采集设备的应用则催生了线上和线下的数据和信息打通,帮助商家和企业进一步完善自己的营销闭环,通过O2O联动更好的服务用户。

通常的时候,我们会觉得有些广告素材的质量很低,看上去就是假的,从心底里鄙视一番广告主。但我们需要注意的是,这反而是高智商的表现。我们可以从之前转载的一篇文章【转载】为什么诈骗短信看上去那么弱智?有所了解,骗子都具备了常人不具备的商业头脑。

另一个例子是YouTube提供的可跳过广告的按钮,很多人会认为这是谷歌从用户体验角度出发考虑,才放置的这个按钮。但实际上最大的考虑是利用这个按钮进行用户的筛选,筛选出对广告主的信息感兴趣的用户,从机制设计上优化广告的效果。

从这些小的tricky的方式到整个行业的不断蓬勃发展,从各大院校的学科设置到高智商的学霸及具有全球影响力的艺术家从业者,从广告的商业模式创新到广告成为各大互联网公司收入主要来源,我们有什么理由和依据来怀疑广告模式、广告行业及从业者的格调呢?

作者 牛 国柱
产品经理, 程序化营销, 网络广告 4 月 15,2017

商业产品经理关键词之商业(三)

3、对市场未来的研判

在前面,我们通过对行业的静态分析及动态分析,了解了行业过去发展的规则及内在驱动力。做到这些,我们可以称为行业的专家了。但是,作为商业产品经理,成为专家并不是我们的目标。我们需要的是找到行业发展的方向及机会,提供正确的、恰到好处的产品,促进行业的发展,获取商业的利益。

研判市场发展的方向,我们需要坚持动态发展观,利用博弈理论来完成我们的研究。

简单介绍下博弈论,详细的可以查看博弈论。博弈论(Game Theory),博弈论是指研究多个个体或团队之间在特定条件制约下的对局中利用相关方的策略,而实施对应策略的学科。是不是和我们对行业研究时候的条件非常像?多个个体或团队对应于行业中的各类企业,特定条件制约则是行业的资金出让者(如消费者或者广告主)所出让的资金量,利用相关方策略而实施对应策略则是指产业链中其他企业策略变动后本企业所采取的策略。这种具有竞争或对抗性质的行为在博弈论中被称为博弈行为。在这类行为中,参加斗争或竞争的各方各自具有不同的目标或利益。为了达到各自的目标和利益,各方必须考虑对手的各种可能的行动方案,并力图选取对自己最为有利或最为合理的方案。

了解博弈论,必须要了解一下博弈要素及纳什均衡。

博弈要素包含以下五点:
1)局中人:在一场竞赛或博弈中,每一个有决策权的参与者称为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈称为 “多人博弈”。行业研究明显属于多人博弈的研究。

2)策略:一局博弈中,每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案,即方案不是某阶段的行动方案,而是指导整个行动的一个方案,一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案,称为这个局中人的一个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略,则称为“有限博弈”,否则称为“无限博弈”。行业研究中是属于无限博弈的研究。

3)得失:一局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失,不仅与该局中人自身所选择的策略有关,而且与全局中人所取定的一组策略有关。在行业的每一轮博弈中,得失均可以通过市场份额或者收入规模、利润等指标来判断每一个局中人(企业)的得失的。

4)次序:各博弈方的决策有先后之分,且一个博弈方要作不止一次的决策选择,就出现了次序问题;其他要素相同次序不同,博弈就不同。次序对行业产业链不同位置的不同企业具有不同的影响,每一个企业都会选择最自己有利的策略和次序。

5)均衡:均衡是平衡的意思,在经济学中,均衡意即相关量处于稳定值。在供求关系中,某一商品市场如果在某一价格下,想以此价格买此商品的人均能买到,而想卖的人均能卖出,此时我们就说,该商品的供求达到了均衡。所谓纳什均衡,它是一稳定的博弈结果。这里的均衡与我们在前面提到的行业某个阶段的平衡是同一意思。这种均衡一般被称为纳什均衡。纳什均衡指的是在一策略组合中,所有的参与者面临这样一种情况,当其他人不改变策略时,他此时的策略是最好的。在纳什均衡点上,每一个理性的参与者都不会有单独改变策略的冲动。当然,现实中,行业内的参与者并不总是永远保持理性的。

了解完博弈论的思维后,基于之前我们对市场发展规则的把握,我们就可以对市场的发展方向进行研判了。事实上,纵观人类的发展,不管是那一个行业,不管是那一次的变革,永远都是在进行资源的重组,永恒的内在驱动力都是生产效率提升,最终带动了某些公司效益的提升。
效率提升是人类前进的动力

只要基于以上原则,我们基本上就可以判断出行业发展的大趋势了。不过我们也需要认识到,发展的道路是曲折的,在发展的过程中,可能会存在暂时的不符合以上原则的情况出现,这属于正常的现象,这不应该影响我们对趋势的判断,我们要做的,只是接受事实、生存、布局未来。

以互联网广告行业发展为例:当前的趋势是程序化购买到程序化营销的转变。当前行业的产业链关系如下:
网络广告产业链简版

对应的产业链利润分配关系如下:

程序化广告产业利润表

程序化广告产业利润表

有心的朋友可以在此基础上自己再进行动态的分析。

4、找到机会,研发产品,推动市场变革,获得利益

对行业未来发展趋势进行研究的目的除了更熟悉行业以外,最重要的目的是为了找到在未来发展趋势中的机会,有利于本公司的机会以及确定用何种产品来抓住这种机会。

在未来发展中,是否有本公司的机会,我们可以使用SWOT模型(详细了解)来进行分析。

SWOT分析是企业进行战略规划的工具,来自于麦肯锡咨询公司。SWOT指的是企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。所以,SWOT分析是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法,其中SW对企业内部条件进行分析,OT是对企业外部环境进行分析(需要注意的是,这里的环境是指未来发展趋势下的外部环境)。通过SWOT分析,可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方,并让企业的战略变得明朗。

SWOT战略

从上面的策略选择中可以看到,当未来的发展趋势是本公司的机会的时候,我们可以根据自己的优劣势选择增长型或者扭转型战略;当未来的发展趋势是本公司的威胁的时候,我们需要根据自己的优势或者劣势分别选择多种经营战略,或者防御性战略。

不过最后选择那种战略,落实到战术的层面,我们必须有自己的产品,来构建优势或者建立防御。这个时候我们就需要利用产品经理的技能了。这些技能包括:

  • 需求分析
  • 功能设计
  • 原型设计
  • 项目管理
  • 市场推广

这些我们放到商业产品经理关键词之产品来研究。

作者 牛 国柱
产品经理, 程序化营销, 网络广告 4 月 8,2017

商业产品经理关键词之商业(二)

2、对行业进行动态分析,分析行业的发展由来、发展规律

在上一步,我们对如何梳理行业的产业链进行了介绍,梳理完毕后,我们会得到一个非常复杂的行业全景图,但这个全景图只是行业当前现状的snapshot,我们了解了现在,但是我们不清楚为什么是现在的样子。为了更好的把握行业发展的规律和脉络,我们需要对过去的发展进行复盘,找到规律。复盘的逻辑很简单,找到开始的状态,然后搞清楚从开始到现在的发展过程。
行业动态分析逻辑

初始阶段:
关于宇宙起源,《幼学琼林》开始就说“混沌初开,乾坤始奠,气之轻清上升者为天,气之重浊下凝者为地。”。对一个新兴行业来讲,其初始阶段也是类似的,此时往往只有需求方和供给方,也即“天”和“地”。所以,我们所要得到的行业的初始阶段是减去一切中间角色,得到的简化后的市场模型,这就要求我们搞明白该行业的核心需求或者说诉求是什么。这并不容易。

一般来讲,简化后的市场模型会留下核心诉求互相冲突,看起来有些敌对的两个角色。比如广快速消费品行业的厂家和消费者,告行业的广告主和网站主或者开发者。
网络广告发展初始阶段

现状:
现状在我们进行行业的产业链分析的时候已经得出,分析方法可以翻阅前面所述,分析得到的产业链如下:
网络广告产业链简版

演进阶段:
了解了初始阶段及现状,我们就要开始进入行业演变过程的分析了。在前面提到,行业的供给和需求两方的核心诉求是相互矛盾的,因此行业的演进过程事实上就是这双方在诉求矛盾、冲突的情况下分阶段达到利益的平衡。注意:这种平衡是分阶段、而不是一次达到的,因为一个平衡点是相对于当时的行业环境及竞争情况而言的,随着行业的发展,其环境和竞争的变化,行业旧的平衡点将会被打破,逐渐形成新的平衡点。周而复始,永远会有新的平衡点将会取代旧的平衡点,在这种取代的过程中,行业得到演进,行业规模逐渐扩大或者萎缩。
行业发展曲线

我们对演进过程的研究就是要找到平衡背后的原因和规则,了解了这些原因及规则后,我们就掌握了行业发展的内在驱动力。对演进过程的研究可以分为三个步骤:

1)确定发展过程分为几个阶段,或者说达到了几次均衡。行业发展的阶段或者均衡并没有明确、明显的标识,我们可以简单的以时间长短来判断,某种行业形态维持的时间较长则可以划分为一个阶段,这里的行业形态指的是行业产业链关系。如果初期我们并没有对行业产业链关系变化的认识,可以简单的按照时间周期划分,比如对发展时间较长的行业以十年为一个周期,新兴行业以五年为一个周期划分。但行业的发展往往不是线性的,所以等我们对行业的认知进一步深入后,再对行业发展阶段进行调整。

第一步确定发展阶段的目的有两个:一是可以更好的查找、整合和分析资料,二是让我们在进行研究的时候有一个潜意识,告诉我们需要在研究过程中注意到引起行业演进的标识性事件(比如新技术出现、大型公司进行该行业等),这些事件往往是行业发展的阶段性标识。

以网络广告行业发展为例,演进阶段可以分为以下三个:
第一阶段:传统的4A公司在媒介计划中加入互联网广告投放。这个时间段很短,或者可以和第二阶段合并。
第二阶段:国内好耶、华扬联众等专业从事互联网投放代理的公司出现,和传统4A公司形成差异化竞争,某种程度上和4A公司也形成合作关系。从2000年到2006或2007年。
第三阶段:以精准定向为诉求的ad network出现,这类公司很多,如易传媒、悠易互通、mediav等。从2007年到2012年。

2)明确每个阶段的产业链关系。在行业不同的发展阶段,肯定是具有不同的产业链关系的,我们需要确定每个阶段的产业链关系,并且能够像上面那样画出来。这一步和第一步是互相验证的,在梳理产业链关系的过程中可以返回去对第一步的阶段划分进行修改。
同样来看互联网广告行业演进阶段的产业链关系:
第一阶段:
网络广告发展第一阶段产业链

第二阶段:
网络广告发展第二阶段产业链

第三阶段:
网络广告发展第三阶段产业链

3)研究每一阶段的产业链竞合关系和利润分配规则。如果之前提到的分析逻辑一样,可以使用波特五力模型和产业链定量分析方法进行分析。

作者 牛 国柱
产品经理, 程序化营销, 网络广告 4 月 1,2017

商业产品经理关键词之商业(一)

互联网产品经理大致可以分为用户产品经理和商业产品经理两大类,这两类产品经理关注点不同,KPI也各异。
产品经理对比

对这两类产品经理的职责、能力的异同有很多人在讨论,同时这也是很多产品经理或者想要进入产品经理这个行业的新同学关注的问题。关注答案的同学有可能是要决定自己选择哪一种岗位,有可能是要通过答案弥补自己的不足,当然也有可能就是单纯的想看两类岗位的PK,最好是互相怼。:-)

如果让我来回答,最简单的异同就是产品经理四个字相同,商业和用户两个字相异。但字面上的异同却决定了背后的工作思路、关注点、技能及背景知识的异同。

商业产品经理区别于用户产品经理的最最最最最核心的关键词就是商业两个字。一个好的商业产品经理必然是对所在行业的商业规则、行业背景、行业趋势深入了解的,如果一个商业产品经理具备非常好的UI、UE知识,能用原型工具画出高保证的原型图,具备良好的PRD写作能力,有丰富的项目管理经验及PMP等项目管理证书,但如果,没有很好的商业知识,那很遗憾,也无法成为合格的商业产品经理。因此,商业两个字是商业产品经理的立足之本。

世上360行,行行都有自己的规则和背景、趋势,因此最好的商业产品经理也无法面面俱到。但商业是有规律可寻的,因此好的商业产品经理应该行成自己的方法论,系统的方法论能够帮助产品经理快速的了解一个新的行业。

对一个新的行业,我会从以下四个方面着手进行分析:

  1. 对行业进行静态分析,或者叫现状分析
  2. 对行业进行动态分析,分析行业的发展由来、发展规律
  3. 对行业的未来进行判断
  4. 寻找在发展过程中存在的机会

1、对行业进行静态分析,或者叫现状分析

对行业现状分析可以由远及近,从宏观到微观进行分析。在不同的分析阶段,我们可以使用不同的模型或者方法。
行业静态分析方法

1)行业外部环境分析
对外部环境的分析,我们可以使用PEST模型。

PEST模型:
PEST模型对应政治(Political)、经济(Economic)、社会(social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析,是对行业宏观环境的分析。对宏观环境因素作分析,需要结合不同行业或者企业自身特点和经营需要,否则分析毫无意义。
下面是一个PEST分析的模型:

政治 (包括法律) 经济 社会 技术
环保制度 经济增长 收入分布 政府研究开支
税收政策 利率与货币政策 人口统计、人口增长率与年龄分布 产业技术关注
国际贸易章程与限制 政府开支 劳动力与社会流动性 新型发明与技术发展
合同执行法
消费者保护法
失业政策 生活方式变革 技术转让率
雇用法律 征税 职业与休闲态度
企业家精神
技术更新速度与生命周期
政府组织/态度 汇率 教育 能源利用与成本
竞争规则 通货膨胀率 潮流与风尚 信息技术变革
政治稳定性 商业周期的所处阶段 健康意识、社会福利及安全感 互联网的变革
安全规定 消费者信心 生活条件 移动技术变革

详细介绍可以查看PEST模型

以网络广告行业为例:

  • 政治政策角度:法律法规逐渐完善中。

在广告的创意制作、发布审核及规范上立法清晰:2016年《互联网广告管理暂行办法》颁布,对互联网广告进行了更明晰的规定;但在互联网广告数据使用上,仍然缺乏明确的法律法规,导致任何使用数据的行为都存在法律风险,都有可能被315曝光。

  • 经济环境角度:互联网广告稳定增长。

从广告的媒介角度看,互联网广告增长率一直排名第一,增长态势不变。但互联网广告现在已经从PC互联网转移到移动互联网,下一个趋势在互联网电视(OTT),以及互联网电视普及后PC、phone、pad及智能电视的跨屏投放上。

  • 社会角度:用户对广告已经形成免疫能力。

现在的广告用语生硬、无趣,造成用户对广告无好感,因此广告的效果(用户点击广告了解更多信息及产生消费)每况愈下。虽然现在原生广告相比其他广告形式获得了更好的点击率,但事实上,很多点击是用户的误点击。在当前的广告行业,能够很好解决“广告是信息”及“广告是用户所需的信息”这两个问题的企业,将获得最大的市场份额。

  • 技术角度:技术使广告行业魅力无限。

随着计算技术的发展,技术与广告行业结合所带来的程序化交易已经让广告市场进入了新的发展阶段,目前技术的另一个发展方向是程序化营销,即将营销全过程技术化。可以肯定的是,技术将让广告市场发生翻天覆地的变化,不仅限于网络广告市场。

PEST模型给了我们了解行业所处外部环境的方法论,使我们能够从宏观上把握行业的情况。下一步我们将视野进一步聚焦,来进行行业的产业链分析。

2)行业的产业链分析
产业链分析其实就是梳理行业内的上下游关系,确定上下游都是哪些企业。对产业链的梳理可以选择从用户着手,找到用户的上游关系,然后再找用户上游的上游关系,通过一层层的分析查找,我们就可以绘制出一个完整的产业链了。

以网络广告行业为例,我们可以梳理出如下的关系:
网络广告产业链简版
(箭头指向上游关系)

当然,这是网络广告行业基本的产业链,如果对行业更详细的进行分析,最终可能得到的产业链如下图(来自RTBCHINA的发布):
China-Programmatic-Ad-Tech_201612_Release-1
(该图的箭头示意表明的是网络广告行业中资金的流向)

了解了行业产业链的上下游关系后,我们可以更进一步聚焦,来分析产业链上各类企业之间的竞争情况。

3)产业链上的竞争分析
对产业链上各企业的竞争分析,我们可以使用波特五力模型。

波特五力模型:
我们先来了解下波特五力模型。五力模型是迈克尔·波特(Michael Porter)在80年代初提出的用于企业竞争战略分析的模型,可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是: 供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争力。

波特五力模型

详细的介绍可以查看波特五力分析模型。

我们可以使用该模型对产业链上的各类企业进行分析,了解产业链各类企业之间竞合关系,找到产业链的主导者。在这个过程中,一定能够让我们对行业的了解更加深刻,也为我们研判市场的发展趋势及找到产品的机会奠定非常牢固的基础。

需要注意的是,波特五力模型是对产业链竞争情况的定性分析,为了更方便的对行业进行动态分析,我们有必要对产业链进行定量分析。

定量分析可以从消费者(也就是花钱购买服务或者产品的人)为出发点,假设消费者付出100元时,分析其上游企业可以获得的金额及支出的金额,依次进行分析,直到最后无上游企业,这是对行业显性规则的分析,这些数据通过公开的市场报告可以完成。做完分析后,我们还不能结束,因为每个行业都会有自己的一些潜规则,我们需要考虑潜规则对产业链利润的影响,潜规则的情况更多的需要通过向业内人士或者专家请教才可以获得。总之,结合显性规则和潜规则后的产业链利润才是我们最终需要的分析结论。

以网络广告行业来看,在程序化之前的产业链利润分配如下(简版):
网络广告产业利润表
网络广告产业利润率

通过以上三个阶段的分析,我们明白了行业所处的宏观环境,理清了行业的产业链关系,及产业链中的竞和关系和产业链利润的分配情况,这些对我们接下来的研究会有很大的帮助。

作者 牛 国柱
产品经理, 网络广告 3 月 25,2017

独立电商平台广告发展战略

我相信,每一个独立电商平台开始做广告的时候,应该都是从一个小目标开始的(非王首富的小目标),但是随着业务的深入,每一个平台又都看到了广告发展的潜力,这时候,广告业务的目标就是“星辰大海”了——准备将广告业务独立发展,组成公司,寻求上市。

不管最终是否会成功,从小目标到最后的“星辰大海”,可以将其视为三个阶段,这三个阶段可以从客户及流量两个维度进行定义:

发展阶段 客户 流量
第一阶段 平台内客户 自有流量
第二阶段 平台内客户 自有流量、外采流量
第三阶段 平台内客户、平台外客户 自有流量、外采流量

我们可以将其视为独立电商平台发展的三步走战略。作为产品经理,可以研究下每一步战略的目标是什么、如何构建产品体系、如何配置职能团队等。以下仅为个人的一些浅见,欢迎大家讨论。

第一阶段:自有流量服务平台内客户

自有流量指的是用户访问电商平台的站点或者APP时产生的访问量,平台内客户指的是在电商平台上向用户提供产品或服务的客户,服务则指的是在电商的自有流量上投放平台内客户的广告。
首先我们需要明确一个事实,无论电商平台是刚成立亦或已经发展壮大,电商平台导向各个客户的流量都是具有价值的。流量的价值是根据其供需关系决定的。在客户数量较少的时候,流量的供给大于客户的需求,这个时候流量的价值较低;但是当电商平台的客户超过一定数量,流量的供给小于客户的需求时,这时候流量的价值较大。需要说明的是,流量并不指整体流量的大小,而应该是某种品类的流量的多少,也就是说,具有对应的需求的、细分到某个品类的流量才是我们讨论的流量。

在第一阶段,最主要的战略目标就是在寻求自有流量和客户广告效果之间的最优匹配,这种最优匹配在流量最高变现和广告最佳效果的两个目标之间达成平衡。

第一阶段,最主要的诉求有以下三类:

  • 资源位的自主管理,可以便捷的新建、编辑及删除资源位,可以支持各种尺寸的资源位管理。
  • 广告的精准投放,可以支持多种维度的定向,能够有效的支撑广告投放时的精准需要。
  • 转化路径监测,可以支持各种效果诉求,如leads、cps、cpa等各种广告效果的埋点及转化路径监测。

其他附带的需求有:

  • 用户画像数据,对广告投放或服务客户及用户的过程中积累的数据进行存储、去噪、分析,得到用户标签或者属性数据。
  • 创意批量制作及动态展示,能快速的建立不同尺寸的相同创意或者基于客户产品快速的创建新的创意,为获得更好的效果,支持在投放的时候实时完成创意元素的拼接,实现真正的千人千面,甚至是根据人、时、境的不同展现不同的创意。
  • AB测试,支持对不同投放(可能创意、定向等某一设置不同)进行随机测试,确定最优投放策略。

明白了以上诉求,我们就可以确定第一阶段需要的产品和职能团队了。
产品上,我们需要①具备资源管理的产品,也就是SSP的简版系统;②广告投放系统,具备定向投放能力,具备转化路径监测能力;③数据管理平台,简版的DMP系统。其他辅助的系统需要①创意制作工具,批量生成不同尺寸创意的工具;②AB测试的功能,进行策略上线前的实验。当然,内部管理所需要的CRM等各种系统不再我们讨论的内容里。

从职能团队的构建来看,我们需要PM/RD/QA/OP等团队,毕竟这么多产品需要完成,同时,为了完成广告的投放及效果的保障,我们也需要有从事广告上线及效果检查的人员(在很多公司的岗位应该是运营);需要有与客户打交道的人员(在很多公司应该是AE)等。

第二阶段:外采流量服务平台内客户

第一阶段发展到极致后,平台会面临一个很大的问题,平台上客户的流量需求越来越大,如果不满足的话,就会影响到平台对这些客户的吸引力,存在这些客户去其他的电商平台新开门店的可能性,甚至存在把现有平台门店关停转移到其他电商平台的风险,这就是电商平台之间的竞争。

为了应对这种风险,电商平台必须向客户提供足够的流量,平台内客户的广告投放到自有流量之外,为客户带来新的流量就成为当前的主要任务,这时也就进入了第二阶段。在第二阶段中,外采流量的发展一定会经历从CPS联盟到CPC分成合作到CPM分成或者固定(约定)价格合作的几个阶段:
外采流量演进过程
(上面图中从左到右可以是时间轴,代表随时间发展的外采流量合作方式变化,也可以是媒体数量,代表各种外采流量合作的媒体量级)

第二阶段,战略目标仍然是在寻求流量和客户广告效果之间的最优匹配,只不过此时流量不仅限于自有流量,还包含了上面提到的外采流量,但在战术上,目标会被分解为三个不同优先级的任务:①在自有流量最高变现和广告最佳效果之间达到平衡;②在满足外采流量成本的前提下在外采流量变现和广告效果之间达到平衡。③如果第二点无法达成,则在整体上满足外采流量成本的前提下达到流量变现和广告效果之间的平衡。

说明一下:此处外采流量的成本指的是上面的以固定价格或者约定价格采购流量时的成本,不包含以CPS联盟、CPC分成、CPM分成方式所获取的流量。

为了对应第二阶段业务的发展,我们也需要对已有的产品体系进行扩充:①建立CPS联盟;②建立完善CPC分成功能及逻辑;③建立库存管理及流量预订工具。当然,第一阶段中我们已经上线的各种产品也肯定需要进行不同程度的改造、升级,这些都需要视具体业务而定。

第二阶段业务的发展,需要我们在职能设立上成立流量拓展部门(大部分公司的岗位叫BD);流量运营部门;建立反作弊团队(应对流量作弊)等。

第三阶段:自有、外采流量服务平台内客户、平台外客户

当第二阶段发展到极致后,我们会发现一个和第一阶段完全不一样的情况——流量过剩,很多流量的填充率低下,填充不足;并且在第一阶段第二阶段主要的预算均以效果预算为主(根本不可能是品牌预算),此时整个的策略逻辑及产品设计已经使流量变现和广告效果的均衡点达到了最高,接近了极限,一个明显的现象就是一点点的效果提升可能需要的是之前数倍的努力。

此时,电商平台的广告部门应该已经很大了,业务的规模也应该很大,完全可以成立为一个BU或者独立为公司。但如果想更进一步的发展,或者发展到一个更新的阶段,引入外部客户势在必行。

外部客户的引入不应该像第二阶段流量的引入那样分步骤,而应该是一个配比的关系。可以引入的外部客户包括外部效果客户、外部品牌客户(从渠道来看,包括代理公司、直接客户等)。为什么说是配比关系呢?因为电商平台从战略上来讲应该更多引入外部品牌客户,与现在的效果客户的预算互补,对流量的需求也互补;但此时平台最核心的技能却是服务效果客户,因此可能一开始还是从引入效果客户开始,但这部分预算与现有的客户预算一定程度上是冲突的,对流量的渴求也是类似的,所以并没有缓解第二阶段的矛盾,只是能将流量变现和广告效果的均衡点推的更高一些而已。所以,从事实角度看,引入的外部客户是同时包含了效果客户和品牌客户的,但从第三阶段的战略目标来看,我们应该侧重于服务品牌客户。
第三阶段引入的外部客户构成

对品牌客户的服务上,代理公司是一个不能忽视的渠道,一开始品牌客户的预算应该也是来自于和代理公司的合作,但从发展来看,独立电商的广告业务是有可能发展为全案代理的,此时,开拓直接客户也是水到渠成的事情。

到了第三阶段,此时平台的现状是有海量的流量,来自PC、移动或者其他设备,支持图片、视频、图文等物料类型,涵盖了各种广告位类型,同时有效果和品牌两种不同投放诉求、不同流量需求的预算。为此,产品大家族需要进行重新的布局了,基于程序化交易方式的产品架构成为了合适的解决方法。

程序化营销平台

是时候该建立自己的销售团队了,直客及渠道两个体系均不可少,还需要建立为销售团队进行内部支持的客服团队(或者叫销售助理、内控等);同时我们应该对创意部门进行职责升级,加入文案、创意策划等职责。

以上,我们对独立电商平台的广告发展战略进行了分解和讨论,看起来是否确实如此?欢迎大家留言讨论。这套策略和方法是否可以扩展到其他平台呢?在我看来是可以的,只要具备了以下三个特点的平台均可以采用这个策略来发展自己的广告业务。

  • 通过建立平台服务于广告业务的供需两方(平台思维是成功的根本)
  • 平台已经拥有一定规模的客户以及用户访问所带来的流量(开展广告业务的基础)
  • 平台内客户所需流量不足(开展广告业务的触发条件)

 

作者 牛 国柱
网络广告 12 月 24,2016

互联网广告管理暂行办法

今年7月4日,国家工商总局颁发了将于9月1日开始执行的互联网广告管理办法中规定,互联网广告必须显著表明“广告”两个字,并且对互联网广告发布者、广告需求方平台、广告信息交换平台等概念进行了说明,并且要求广告需求方平台必须清晰标明广告来源。

详细信息如下:

互联网广告管理暂行办法

(2016年7月4日国家工商行政管理总局令第87号公布)

  第一条  为了规范互联网广告活动,保护消费者的合法权益,促进互联网广告业的健康发展,维护公平竞争的市场经济秩序,根据《中华人民共和国广告法》(以下简称广告法)等法律、行政法规,制定本办法。

第二条  利用互联网从事广告活动,适用广告法和本办法的规定。

第三条  本办法所称互联网广告,是指通过网站、网页、互联网应用程序等互联网媒介,以文字、图片、音频、视频或者其他形式,直接或者间接地推销商品或者服务的商业广告。

前款所称互联网广告包括:

(一)推销商品或者服务的含有链接的文字、图片或者视频等形式的广告;

(二)推销商品或者服务的电子邮件广告;

(三)推销商品或者服务的付费搜索广告;

(四)推销商品或者服务的商业性展示中的广告,法律、法规和规章规定经营者应当向消费者提供的信息的展示依照其规定;

(五)其他通过互联网媒介推销商品或者服务的商业广告。

第四条  鼓励和支持广告行业组织依照法律、法规、规章和章程的规定,制定行业规范,加强行业自律,促进行业发展,引导会员依法从事互联网广告活动,推动互联网广告行业诚信建设。

第五条  法律、行政法规规定禁止生产、销售的商品或者提供的服务,以及禁止发布广告的商品或者服务,任何单位或者个人不得在互联网上设计、制作、代理、发布广告。

禁止利用互联网发布处方药和烟草的广告。

第六条  医疗、药品、特殊医学用途配方食品、医疗器械、农药、兽药、保健食品广告等法律、行政法规规定须经广告审查机关进行审查的特殊商品或者服务的广告,未经审查,不得发布。

第七条  互联网广告应当具有可识别性,显著标明“广告”,使消费者能够辨明其为广告。

付费搜索广告应当与自然搜索结果明显区分。

第八条  利用互联网发布、发送广告,不得影响用户正常使用网络。在互联网页面以弹出等形式发布的广告,应当显著标明关闭标志,确保一键关闭。

不得以欺骗方式诱使用户点击广告内容。

未经允许,不得在用户发送的电子邮件中附加广告或者广告链接。

第九条  互联网广告主、广告经营者、广告发布者之间在互联网广告活动中应当依法订立书面合同。

第十条  互联网广告主应当对广告内容的真实性负责。

广告主发布互联网广告需具备的主体身份、行政许可、引证内容等证明文件,应当真实、合法、有效。

广告主可以通过自设网站或者拥有合法使用权的互联网媒介自行发布广告,也可以委托互联网广告经营者、广告发布者发布广告。

互联网广告主委托互联网广告经营者、广告发布者发布广告,修改广告内容时,应当以书面形式或者其他可以被确认的方式通知为其提供服务的互联网广告经营者、广告发布者。

第十一条  为广告主或者广告经营者推送或者展示互联网广告,并能够核对广告内容、决定广告发布的自然人、法人或者其他组织,是互联网广告的发布者。

第十二条  互联网广告发布者、广告经营者应当按照国家有关规定建立、健全互联网广告业务的承接登记、审核、档案管理制度;审核查验并登记广告主的名称、地址和有效联系方式等主体身份信息,建立登记档案并定期核实更新。

互联网广告发布者、广告经营者应当查验有关证明文件,核对广告内容,对内容不符或者证明文件不全的广告,不得设计、制作、代理、发布。

互联网广告发布者、广告经营者应当配备熟悉广告法规的广告审查人员;有条件的还应当设立专门机构,负责互联网广告的审查。

第十三条  互联网广告可以以程序化购买广告的方式,通过广告需求方平台、媒介方平台以及广告信息交换平台等所提供的信息整合、数据分析等服务进行有针对性地发布。

通过程序化购买广告方式发布的互联网广告,广告需求方平台经营者应当清晰标明广告来源。

第十四条  广告需求方平台是指整合广告主需求,为广告主提供发布服务的广告主服务平台。广告需求方平台的经营者是互联网广告发布者、广告经营者。

媒介方平台是指整合媒介方资源,为媒介所有者或者管理者提供程序化的广告分配和筛选的媒介服务平台。

广告信息交换平台是提供数据交换、分析匹配、交易结算等服务的数据处理平台。

第十五条  广告需求方平台经营者、媒介方平台经营者、广告信息交换平台经营者以及媒介方平台的成员,在订立互联网广告合同时,应当查验合同相对方的主体身份证明文件、真实名称、地址和有效联系方式等信息,建立登记档案并定期核实更新。

媒介方平台经营者、广告信息交换平台经营者以及媒介方平台成员,对其明知或者应知的违法广告,应当采取删除、屏蔽、断开链接等技术措施和管理措施,予以制止。

第十六条  互联网广告活动中不得有下列行为:

(一)提供或者利用应用程序、硬件等对他人正当经营的广告采取拦截、过滤、覆盖、快进等限制措施;

(二)利用网络通路、网络设备、应用程序等破坏正常广告数据传输,篡改或者遮挡他人正当经营的广告,擅自加载广告;

(三)利用虚假的统计数据、传播效果或者互联网媒介价值,诱导错误报价,谋取不正当利益或者损害他人利益。

第十七条  未参与互联网广告经营活动,仅为互联网广告提供信息服务的互联网信息服务提供者,对其明知或者应知利用其信息服务发布违法广告的,应当予以制止。

第十八条  对互联网广告违法行为实施行政处罚,由广告发布者所在地工商行政管理部门管辖。广告发布者所在地工商行政管理部门管辖异地广告主、广告经营者有困难的,可以将广告主、广告经营者的违法情况移交广告主、广告经营者所在地工商行政管理部门处理。

广告主所在地、广告经营者所在地工商行政管理部门先行发现违法线索或者收到投诉、举报的,也可以进行管辖。

对广告主自行发布的违法广告实施行政处罚,由广告主所在地工商行政管理部门管辖。

第十九条  工商行政管理部门在查处违法广告时,可以行使下列职权:

(一)对涉嫌从事违法广告活动的场所实施现场检查;

(二)询问涉嫌违法的有关当事人,对有关单位或者个人进行调查;

(三)要求涉嫌违法当事人限期提供有关证明文件;

(四)查阅、复制与涉嫌违法广告有关的合同、票据、账簿、广告作品和互联网广告后台数据,采用截屏、页面另存、拍照等方法确认互联网广告内容;

(五)责令暂停发布可能造成严重后果的涉嫌违法广告。

工商行政管理部门依法行使前款规定的职权时,当事人应当协助、配合,不得拒绝、阻挠或者隐瞒真实情况。

第二十条  工商行政管理部门对互联网广告的技术监测记录资料,可以作为对违法的互联网广告实施行政处罚或者采取行政措施的电子数据证据。

第二十一条  违反本办法第五条第一款规定,利用互联网广告推销禁止生产、销售的产品或者提供的服务,或者禁止发布广告的商品或者服务的,依照广告法第五十七条第五项的规定予以处罚;违反第二款的规定,利用互联网发布处方药、烟草广告的,依照广告法第五十七条第二项、第四项的规定予以处罚。

第二十二条  违反本办法第六条规定,未经审查发布广告的,依照广告法第五十八条第一款第十四项的规定予以处罚。

第二十三条  互联网广告违反本办法第七条规定,不具有可识别性的,依照广告法第五十九条第三款的规定予以处罚。

第二十四条  违反本办法第八条第一款规定,利用互联网发布广告,未显著标明关闭标志并确保一键关闭的,依照广告法第六十三条第二款的规定进行处罚;违反第二款、第三款规定,以欺骗方式诱使用户点击广告内容的,或者未经允许,在用户发送的电子邮件中附加广告或者广告链接的,责令改正,处一万元以上三万元以下的罚款。

第二十五条  违反本办法第十二条第一款、第二款规定,互联网广告发布者、广告经营者未按照国家有关规定建立、健全广告业务管理制度的,或者未对广告内容进行核对的,依照广告法第六十一条第一款的规定予以处罚。

第二十六条  有下列情形之一的,责令改正,处一万元以上三万元以下的罚款:

(一)广告需求方平台经营者违反本办法第十三条第二款规定,通过程序化购买方式发布的广告未标明来源的;

(二)媒介方平台经营者、广告信息交换平台经营者以及媒介方平台成员,违反本办法第十五条第一款、第二款规定,未履行相关义务的。

第二十七条  违反本办法第十七条规定,互联网信息服务提供者明知或者应知互联网广告活动违法不予制止的,依照广告法第六十四条规定予以处罚。

第二十八条  工商行政管理部门依照广告法和本办法规定所做出的行政处罚决定,应当通过企业信用信息公示系统依法向社会公示。

第二十九条  本办法自2016年9月1日起施行。

原文地址:国家工商行政管理总局令第87号 互联网广告管理暂行办法

作者 牛 国柱
程序化营销, 网络广告 11 月 29,2015

2015百度BES合作伙伴峰会:三波大招跨越行业奇点

【感谢】感谢所有与会的嘉宾、感谢所有参会的业内同仁,也恭喜所有获奖的合作伙伴,相信我们所有人的努力,将使我们顺利跨越行业发展的奇点,迎接健康、完善的广告交易新生态。BES一直与大家一起共同努力!

 

11月5日,2015百度BES合作伙伴峰会在京隆重召开,会议以“跨越奇点,共建广告交易新生态”为主题。尽管当天北京雨雪霏霏,降温来袭,但来自全国各地的上百位行业合作伙伴齐聚一堂,为峰会倍添暖意。

百度商业生态事业部总经理崔聿泓在开场致辞中率先向合作伙伴祝贺:“生态各方都在齐头并进。今年有些伙伴已经登录新三板或正在登录的路上,祝贺那些取得阶段性成功的伙伴们。百度会一直与大家同行在前进的路上”。百度大客户部总经理曾华在致辞中表示:“程序化交易市场经过两年多的发展,目前正处于交易新生态产生的奇点上,具体表现在多元交易模式的支持、全类型流量的接入及行业规范和标准的建设上。”。

崔聿泓曾华致辞

随后,百度大客户部渠道销售总经理卢宇、百度广告交易及媒体服务产品部首席产品架构师韦柏松、数字化营销及服务产业联盟秘书长陆雷等众位嘉宾轮流登场,为大家阐述奇点的来历及百度BES在跨越奇点上所做的努力。

卢宇韦柏松陆雷演讲

互联网广告风头正盛,程序化交易又是近年热点,为什么这么快就迎来了行业的奇点?卢宇用数据说明,市场机构普遍认为2014年展示广告市场规模约780亿,其中真正通过程序化交易的市场规模只有约7.8亿,仅占展示广告市场规模的1%,放到整个互联网规模中更是沧海一粟。虽然市场预测程序化交易市场规模在未来3年内稳步上升,但同时认为市场增长率从2014年起已开始下滑。

这样的市场发展趋势远不能承载行业各方伙伴的美好愿景。因此,百度BES与其合作伙伴经过积极的探索和深思熟虑,放出三波大招,助力市场跨越奇点:

第一招:支持多元交易模式,进军合约交易市场

程序化并不是竞价的同义词。通过程序化方式大幅改善过去合约式的媒介购买和广告投放环节,实现媒体变现效益和广告投放效果的同步提升,无疑是市场的巨大想象空间。事实上,展示广告市场规模中尚有75%是合约式交易,蕴育着巨大潜力。百度BES已通过一系列升级,从专注RTB竞价,走向支持GD、RTB模式下多种交易方式的全能型交易服务。今年5月,BES已与AMNET、品友互动合作,实现业界首单通过Ad Exchange平台的程序化包断交易;9月上线程序化优选交易,已有十余家DSP在BES优先购买资源。

第二招:支持全流量接入,创新关键词竞价标的

合约式交易市场覆盖了展示广告市场丰富的资源类型与展现形式,程序化交易能力同样能被应用到全流量的服务。截止到今年底,BES将提供超过50亿的流量资源进行程序化交易,包括Web、APP、视频三大平台,覆盖20个行业、与近百万媒体合作。同时每天有50余家DSP在线进行各类交易。未来,BES还将继续介入如WIFI,OTT等更多资源。同时在常规的图片、文字、视频贴片的广告展示之外,会持续原生化、定制化、交互化等适合不同营销诉求的广告形式。

在扩大常规流量接入的同时,BES还结合百度特有资源进行积极探索,创新推出关键词竞价(包括文字排行榜、标签云、中间页等多种形式)流量,进一步丰富程序化交易市场供给。

第三招:埋头交易标准化建设,提升供需双方交易效益

作为交易服务的提供者,百度对如何提升交易效益有着另一重理解:交易市场的扩大与繁荣需要良好的秩序,包括交易流程透明、赋予双方对交易的控制,从而充分体现交易双方的权利和义务。这要求交易平台必须正确理解双方的需求,标准化地表达,然后实现高效匹配与充分竞争和合理利用。。简单来说,当广告主想在正确的媒体和媒体环境中,把个性化的创意展示给正确的目标受众时,其需求会被拆解成不同元素进入交易体系,比如需要在信息流或实体空间中展现、需要预先采购还是实时购买资源、需要的计价方式等。媒体同样有自己售卖的资源与诉求表达方式,包括广告位与媒体环境的融合度、对不同定向维度下的价格要求、对自身媒体价值和用户体验等要求。而百度自身亦需要在完成交易时,对创意的用户体验的影响,对流量质量分析和分级管理,形成平衡、健康、长期繁荣的交易市场,维护良好的生态秩序。

如今,BES经过数月改造,已经阶段性地提升各方需求表达标准化程度,并进一步刺激充分竞价,局部流量的变现能力已经提升了20%,甚至最高达到了90%。

百度BES三大招

峰会同时邀请到昌荣广告程序化营销中心执行副总经理赵磊、京东集团数字营销市场总监张一民、璧合科技CEO赵征、品友互动产品副总裁杜斌四家合作伙伴从各自的角度为大家阐述在“共建广告交易新生态”中各自的努力,向参会的嘉宾分享了各自在程序化营销中的成功经验。

在峰会上,互动通总裁邓广梼、AMNET中国区董事总经理温道明、聚胜万合CEO杨炯纬、悠易互通战略及合作扩展副总裁蒋楠、精硕科技CEO闫曌、58同城资深副总裁张川、百度广告交易及媒体服务产品部首席产品架构师韦柏松上台就“程序化交易的变化、挑战及生态建设”进行了热烈的互动讨论,让现场嘉宾脑洞大开。在热烈的讨论中,广告交易新生态的脉络愈发清楚和明晰。

其他演讲嘉宾

PANEL嘉宾

与此同时,百度BES向过去一年表现优异的DSP公司及合作伙伴颁发了“2015最佳合作伙伴”、“2015最佳效果转化DSP”、“2015最佳第三方数据监测公司”、“2015最佳市场研究机构”等多项大奖,以感谢合作伙伴的鼎力支持。

合作伙伴颁奖

作者 牛 国柱
程序化营销, 精准广告, 网络广告 11 月 21,2015

AdExchange平台发展讨论

AdExchange平台指的是展示广告程序化营销生态中的广告交易平台。随着2012年底程序化交易的兴起,交易平台也逐渐流行起来。目前国内称呼自己为交易平台的产品(或者公司)也已经不下20家。这个生态真的能够容纳这么多的交易平台吗?交易平台的发展方向是什么?作为生态中的DSP、SSP及其他合作伙伴,该如何选择交易平台?我们一起来讨论一下。

我们先来看交易平台产生的原因和交易平台存在的必要性,再来看交易平台的特点。

在之前的一篇博客《程序化营销发展的动因研究 》中,我们提到了程序化营销的第一阶段是RTB实时竞价阶段,第一阶段发展的原因是:

“RTB实时竞价不需要这些公司包断媒体就可以接触到包断都无法比拟的流量量级,这种量级是以10亿为单位的,接触到这些流量不需要付出任何资金,资金只有在这些公司竞价成功后才会被支出,每一次的竞价成功也都有广告主及代理公司买单。因此,RTB解放了这些公司的现金流难以为继的困境及避免了可能无法收回投资的风险,所以之前从事富媒体精准广告的技术代理公司开始大力推广RTB概念的普及”

因此,市场对交易平台的期待简单来看有两点:第一具有大量的流量,第二只为成功展示的广告付费。这是从DSP角度看到的期待。我们从媒体的角度来看,媒体的期待也不外乎两点:第一是更高的流量变现能力;第二是在一点的基础上,还提供完善的品牌保护功能。有时候视媒体的自我定位不同,第一和第二的优先级也会进行互换。除了生态链上下游合作伙伴的期待,交易平台一定还有自己的定位和利益诉求,这种诉求也有两种:第一是成为生态的基石,通过为生态服务获得利润;第二是左手倒右手,做无本买卖的挣利差。

这三方面的期待决定了一个交易平台需要具备的特点有:

1、流量:流量有数量、质量和类型的区分。
– 交易平台应该具有海量的流量,对一个DSP来讲,要加入的交易平台流量最少应该达到20亿级别,才能够在正常合作的情况下不亏本(想要了解怎么算的那就留言,大家也可以猜一猜怎么计算的);
– 质量同样是对交易平台提供的流量的要求,质量的要求是结构合理,最优质、较优质、较好、好、较差、差各个层次的流量都需要具备;
– 在消费者注意力碎片化的时代,各种流量类型的提供也是非常必要的,这是交易平台增加自己竞争力的重要手段之一。

2、预算:
– 对媒体来讲,高效、高收益的变现是对一个交易平台的最基本的要求,因此在流量上的广告填充率成为了一个最核心的指标。所以,一个交易平台如果自己无法保证100%的填充,对媒体来讲,这个交易平台的竞争力就非常弱,所以,交易平台必须有一个非常大的预算池来保证100%的填充率。
– 同时,媒体还关注交易平台对其另一个需求的满足程度,那就是媒体的品牌保护诉求,这种诉求简单来看,包含了避免与自有销售体系(销售团队)冲突和保护自有资源销售价格两部分。
一个好的交易平台也必须满足媒体的这两方面要求,并且可以由媒体在两个要求之间进行自由切换或者平衡。

3、定位:定位指的是对自己的定位。
作为生态中体量最大、位置最为核心的交易平台来讲,最优的定位应该是成为生态的基石,通过服务提供进行收费,而非着眼于利润,通过倒买倒卖来赚取利差。

所以,一个交易平台应该具有的关键词为:海量流量(>20亿)、流量质量结构合理、多类型流量提供、充足的预算池、100%填充率、完善的媒体诉求支持、为市场服务的抱负。这些也是一个交易平台必要性存在的合理原因。生态中的DSP、SSP等合作伙伴也应该从以上方面来选择交易平台,正确的选择永远比单纯的努力要更重要。

从目前的交易平台来看,主要分为以下几种类型:

  • 第一类:联盟性质的交易平台,有百度、阿里及谷歌三家;
  • 第二类:自有媒体的交易平台,有腾讯、新浪、凤凰等;
  • 第三类:左手倒右手的交易平台,除以上之外的其他;

坦白来讲,我最看好或者说我认为对整个程序化营销生态而言最有价值的是第一类交易平台,也只有第一类平台才有可能成为整个生态的基石,为生态的发展负责。这其中可能会存在一个例外,那就是第二类的腾讯,之所以可能成为例外,是因为腾讯自有媒体的强大,这在我们上面分析的流量这一点上不存在问题,但是腾讯一个最大的问题在于,他是否愿意将流量真正开放给市场,让所有参与者公平竞争其所有质量、所有类型的流量,如果不能做到这点,生态中其他伙伴也仅仅是其剩余流量的变现方,成为拾其牙慧者。如果仅仅这样,腾讯也就和第二类的其他公司没有任何区别。

再来看第二类的交易平台。第二类的交易平台最终有两个发展方向,要么进化成第一类交易平台,要么彻底灭亡。这取决于这类平台所在公司的两个部门的对抗结果。这两个部门就是销售部门和产品技术部门。销售部门赢,第二类交易平台灭亡;产品技术部门赢,进化为第一类交易平台。2014年,产品技术部门占上风,所以这类平台比较活跃;在今年,活跃度下降,看起来暂时是销售部门占得上风。

第三类交易平台,好像没什么可说的,最后必然是灭亡。因为这也由不得他,在生态中所有人为了提高效率和效果用程序化来改造广告生态时,他们反而成为了改造的绊脚石,降低交易效率、拉低效果(虽然他们的点击率还很高:-))。商业市场都是用钱来投票的,他们除了灭亡也没别的选择了。

现在程序化营销从业者数量提升很快,能人、牛人也很多,以上观点相信有很大的争议,也请有不同意见的从业者尽情讨论。
 

作者 牛 国柱
程序化营销, 网络广告 11 月 7,2015

程序化交易相关概念解析

程序化交易是当前展示广告市场的热门趋势和话题,市场热钱涌动,每个人见面打招呼都得问:你程序化了吗?想必我们都能听到的回答是:我早程序化了,我们做DSP很久,或者我们在打造全产业链的程序化交易平台,有DSP、SSP、Exchange,还有ATD。听起来都很高大上。

但在实际的沟通中,你会发现大家对概念的理解并不一致,比如有人说我们在做PMP,有人说我们在进行PMP购买,这是一个意思吗?下面就为大家介绍我理解的相关概念。不对之处,也请不吝指正。

购买方式:

RTB(Real Time Bidding):实时竞价允许广告买家对每一次广告展示进行竞价。一旦竞价成功,广告就会立刻出现在网站中。RTB可以嵌入至任何一个DSP、SSP、Ad Network、Ad Exchange平台中。

– Open Auction:公开竞价,指所有的需求方平台均可参与此次竞价
– Private Auction:私有竞价,指只有受邀的需求平台才可以参与此次竞价

GD(Guaranteed Delivery):合约式交易,即买卖双方约定、按照定价定量(或定返还比例)的方式在某个时间周期内发生的交易。

– PDB(Programmatic Direct Buying):程序化直投
– PPB(Programmatic Premium Buying):程序化优选
– PG(Programmatic Guaranteed):程序化包断

系统:

Ad Exchange:广告交易平台是一个开放的、能够将媒体和广告商联系在一起的在线广告市场(类似于证券交易所)。交易平台里的广告存货并不一定都是剩余流量,只要媒体想要提供的,都可以在里面找到。

DSP (Demand Side Platform):需方平台是完全代表广告客户和广告机构利益,完全服务于需求方的平台。需求方平台可以使广告客户及代理机构更方便地访问,以及更有效地购买广告库存,因为该平台汇集了各种广告交易平台的库存。DSP的概念可分为广义和狭义两种。广义的DSP泛指一切为广告主及代理机构服务的平台,包括现在的DSP、传统的网盟、或者AdNetwork公司提供给广告主的平台。狭义的DSP仅指目前和Exchange平台对接,支持RTB及GD交易的程序化营销平台。

SSP(Supply Side Platform):供应方平台是完全代表供应方(媒体或者开发者)利益的平台,能够让媒体也介入广告交易,从而使它们的广告位可以获得最高的有效每千次展示费用,而不必以低价销售出去。

DMP (Data Management Platform):数据管理平台能够帮助所有涉及广告库存购买和出售的各方管理其数据、更方便地使用第三方数据、增强他们对所有这些数据的理解、传回数据或将定制数据传入某一平台,以进行更好地定位。

PMP(Private Marketplace):指提供给媒体或者广告主(或代理公司)的一套用于支持广告程序化交易的系统,该系统应该支持RTB/GD等购买方式、支持投放渠道的管理及报告生成、财务结算等。所以,PMP是一套系统,是一套提供给广告主或者媒体使用的系统,是一套已经对接了交易平台(间接对接了需求方或者供应方)、DMP系统(间接对接了数据)、支持各种交易方式的系统。因此,PMP可以看作是提供给媒体或者广告主的进入程序化交易的整合解决方案。

ATD(Agency Trading Desk):代理公司的交易桌面。交易指的是程序化交易。ATD是代理公司内部使用的程序化广告购买平台。ATD通过将代理公司的策略程序化,利用程序化购买的方式避免传统采购中人力成本过高的弊端,同时保证广告投放的精准性,减少媒介资源的浪费。ATD系统可以对接DSP、DMP及媒体等投放环节需要用到的各方。

 

作者 牛 国柱

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